(一)保險營銷制度和保險公司經(jīng)營模式的理念有錯嗎?

新型產(chǎn)品(例如投資連結(jié)產(chǎn)品)的投資風險是客觀存在的，這類產(chǎn)品一般來說是針對特定的收入較高的在獲得保障的同時還有投資興趣的客戶。因此，保險公司或其推銷人員的選擇的推銷對象和是否購買這種產(chǎn)品可能承擔的風險的提示就尤為重要了。但在新型人身產(chǎn)品的銷售中，有些業(yè)務員對產(chǎn)品本身可能缺乏了解，向客戶解釋不全面，對投資風險說明不透;同時，也有個別業(yè)務員存在急功近利思想，含糊投資風險，夸大投資回報，使一些客戶在實際收益低于心理預期收益或營銷員承諾(他們說只是“演示”而非承諾)的收益之后，有一種受騙上當?shù)母杏X。

不具備推銷新型壽險產(chǎn)品資格的代理人的誤導甚至欺騙，固然是新型產(chǎn)品營銷遭非議的重要原因。但將全部責任歸于代理人也有失公允，代理人誤導客戶問題不能簡單地歸結(jié)為代理人素質(zhì)低、嚴重缺乏職業(yè)道德，因為代理人誤導只是一個表象，誤導消費者或違規(guī)經(jīng)營更深層次的原因之一在于現(xiàn)行代理人制度設計的重大缺陷。

從現(xiàn)行代理人的制度設計來看，我國保險法對個人保險代理人的地位“定位不高”，致使國內(nèi)保險營銷員的養(yǎng)老問題未得到實質(zhì)性解決。保險營銷員成為行業(yè)的邊緣人，是導致各種問題的重要根源。所謂邊緣人是指保險公司的非正式員工，沒有社會保障，底薪很少，全靠拉保單拿提成。大部分公司對保險營銷員的業(yè)務量考核苛刻，導致居高不下的脫落率。從1995年第一批保險營銷員誕生到現(xiàn)在已有130萬人，但1995年第一批保險營銷人員，現(xiàn)在留下來的不到10%。對大多數(shù)營銷員來說，養(yǎng)老的后顧之憂，業(yè)績考核的心理壓力，難以終身持續(xù)下去的營銷生涯，迫使不少營銷員急功近利，企求在短時間內(nèi)以超常規(guī)的作法進行人生資本的最大化積累，違規(guī)經(jīng)營和誤導消費者自然不在話下。

另一個根源在于保險公司本身。從某些保險公司的經(jīng)營模式看，保險公司仍然采取以盲目追求保費規(guī)模為中心的粗放型經(jīng)營方式，而總分公司經(jīng)營目標的差異性更加強化了保費收入最大化的經(jīng)營模式。分公司不掌握投資權(quán)，其可支配費用直接同保費收入掛鉤，因此分公司大都將保費收入作為首要經(jīng)營目標，陷入盡可能擴大保費規(guī)模以獲得經(jīng)營費用最大化的惡性循環(huán)，因此，誤導的問題，板子也要打到相關保險公司的屁股上，決不能忽視保險公司的不理性經(jīng)營模式在代理人誤導中的消極作用。

(二)產(chǎn)品應當向誰推銷?

新型人身保險產(chǎn)品(例如投資連結(jié)產(chǎn)品)相對投資額較大，期限較長，風險自擔，收益較高的投資型保險產(chǎn)品，從設計之始，對準的就是一些具有穩(wěn)定高收入且承受長期投資風險能力較強的人群，即所謂“高端客戶”，同時，期望證券市場持續(xù)走高，而一些保險公司在實際銷售當中，很多產(chǎn)品卻賣給了風險承受能力差、投資理念以保本增值為主的低收入工薪家庭，甚至出現(xiàn)了一些離退休人員將退休金全部用來買投連險的事情。客戶選擇的失誤，造成銷售投連險的保險公司自嘗苦果。