(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式的理念有錯(cuò)嗎?

新型產(chǎn)品(例如投資連結(jié)產(chǎn)品)的投資風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，這類產(chǎn)品一般來(lái)說(shuō)是針對(duì)特定的收入較高的在獲得保障的同時(shí)還有投資興趣的客戶。因此，保險(xiǎn)公司或其推銷人員的選擇的推銷對(duì)象和是否購(gòu)買這種產(chǎn)品可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的提示就尤為重要了。但在新型人身產(chǎn)品的銷售中，有些業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品本身可能缺乏了解，向客戶解釋不全面，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明不透;同時(shí)，也有個(gè)別業(yè)務(wù)員存在急功近利思想，含糊投資風(fēng)險(xiǎn)，夸大投資回報(bào)，使一些客戶在實(shí)際收益低于心理預(yù)期收益或營(yíng)銷員承諾(他們說(shuō)只是“演示”而非承諾)的收益之后，有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。

不具備推銷新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品資格的代理人的誤導(dǎo)甚至欺騙，固然是新型產(chǎn)品營(yíng)銷遭非議的重要原因。但將全部責(zé)任歸于代理人也有失公允，代理人誤導(dǎo)客戶問(wèn)題不能簡(jiǎn)單地歸結(jié)為代理人素質(zhì)低、嚴(yán)重缺乏職業(yè)道德，因?yàn)榇砣苏`導(dǎo)只是一個(gè)表象，誤導(dǎo)消費(fèi)者或違規(guī)經(jīng)營(yíng)更深層次的原因之一在于現(xiàn)行代理人制度設(shè)計(jì)的重大缺陷。

從現(xiàn)行代理人的制度設(shè)計(jì)來(lái)看，我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)個(gè)人保險(xiǎn)代理人的地位“定位不高”，致使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的養(yǎng)老問(wèn)題未得到實(shí)質(zhì)性解決。保險(xiǎn)營(yíng)銷員成為行業(yè)的邊緣人，是導(dǎo)致各種問(wèn)題的重要根源。所謂邊緣人是指保險(xiǎn)公司的非正式員工，沒(méi)有社會(huì)保障，底薪很少，全靠拉保單拿提成。大部分公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的業(yè)務(wù)量考核苛刻，導(dǎo)致居高不下的脫落率。從1995年第一批保險(xiǎn)營(yíng)銷員誕生到現(xiàn)在已有130萬(wàn)人，但1995年第一批保險(xiǎn)營(yíng)銷人員，現(xiàn)在留下來(lái)的不到10%。對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老的后顧之憂，業(yè)績(jī)考核的心理壓力，難以終身持續(xù)下去的營(yíng)銷生涯，迫使不少營(yíng)銷員急功近利，企求在短時(shí)間內(nèi)以超常規(guī)的作法進(jìn)行人生資本的最大化積累，違規(guī)經(jīng)營(yíng)和誤導(dǎo)消費(fèi)者自然不在話下。

另一個(gè)根源在于保險(xiǎn)公司本身。從某些保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式看，保險(xiǎn)公司仍然采取以盲目追求保費(fèi)規(guī)模為中心的粗放型經(jīng)營(yíng)方式，而總分公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的差異性更加強(qiáng)化了保費(fèi)收入最大化的經(jīng)營(yíng)模式。分公司不掌握投資權(quán)，其可支配費(fèi)用直接同保費(fèi)收入掛鉤，因此分公司大都將保費(fèi)收入作為首要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，陷入盡可能擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模以獲得經(jīng)營(yíng)費(fèi)用最大化的惡性循環(huán)，因此，誤導(dǎo)的問(wèn)題，板子也要打到相關(guān)保險(xiǎn)公司的屁股上，決不能忽視保險(xiǎn)公司的不理性經(jīng)營(yíng)模式在代理人誤導(dǎo)中的消極作用。

(二)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)向誰(shuí)推銷?

新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品(例如投資連結(jié)產(chǎn)品)相對(duì)投資額較大，期限較長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，收益較高的投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)之始，對(duì)準(zhǔn)的就是一些具有穩(wěn)定高收入且承受長(zhǎng)期投資風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的人群，即所謂“高端客戶”，同時(shí)，期望證券市場(chǎng)持續(xù)走高，而一些保險(xiǎn)公司在實(shí)際銷售當(dāng)中，很多產(chǎn)品卻賣給了風(fēng)險(xiǎn)承受能力差、投資理念以保本增值為主的低收入工薪家庭，甚至出現(xiàn)了一些離退休人員將退休金全部用來(lái)買投連險(xiǎn)的事情。客戶選擇的失誤，造成銷售投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司自嘗苦果。