時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。 　　以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經不新鮮了，如果賣不出去非常浪費體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。 　　另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認為錯過這一天就要恢復原價了，所以紛紛前去搶購。 　　如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學生承諾可以幫助他們提高 30分，最好的促銷時機是在考前3個月。因為這個時間距離考試不遠也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優異的銷售成績。 　　另外，可以用下個月提價的方法來促進產品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增。 　　總之，時間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關鍵時刻促成談判。談判者一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候向對方承諾，都會在一定程度上影響到談判的結果。 　　時間籌碼的使用時機 　　1．對方遲遲不做決定時 　　當對方猶豫不決時，我方可快速給他設置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機，也就是死限戰術。這種方法在合約締結時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結的結果上。 　　2．拖延時機對我方不利時 　　當情報顯示拖延時機對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規定的時間內要將談判進行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現在這樣優惠。這種戰術可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進談判。 　　3．時間充裕時 　　當時間充裕時，我方應采取拖延戰術，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。 　　創造時間籌碼的技巧 　　創造時間籌碼的基本技巧 　　創造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機和死限技巧。 　　第一個基本技巧是設定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結合環境因素制造一種說服的壓力，創造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。 　　創造時間籌碼的變化技巧 　　談判者能夠創造有利的價格談判機會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經濟、時間差、特殊事件以及壓迫感結合起來，共同創造有利的談判機會。 　　1．時間＋氣候 　　不同的氣候能給商業談判帶來不同的機會，如果能很好的利用這些氣候，充分利用時間籌碼，就能在商業談判中獲利。 　　春夏秋冬屬于季節性的因素，雖然很平常，但是能夠帶給商家相應的談判優勢。每個季節都有暢銷的產品，都有迎合消費者需要的產品，所以，商家可以充分利用季節時機。對學生來說，暑假是一段比較空閑的日子，他們通常會選擇在暑假購置新的學習用品，因而商家可以利用暑假來進行業務促銷。而汽車銷售則在冬季比較旺盛，一來是因為冬季比較寒冷，乘車出行會很溫暖；再者，年終公司一般會發年終獎金，顧客也有經濟實力購置汽車。 　　另外，臺風過后一般菜價會高漲；天氣轉冷時，厚衣就會暢銷；忽然下雨，雨傘就會非常暢銷，顧客甚至會忽略雨傘的質量。 　　2．時間＋心理 　　時間還會影響談判心理。例如，很多人有早期和日本人做生意的經歷，一般來說他們都會遇到這樣的情況：到日本出差一共有四天的時間。一到日本，他們就感覺到了日本商人的好客之情，于是，四天中的前三天都在對方的熱情招待下旅游觀光，到了第四天才開始與對方坐下來正式談判。這時候，自己會有很大的時間壓迫感，因為馬上就要回國了，而且前三天讓對方那樣勞心勞力，這時就很不好意思與對方討價還價了。 　　對于一些有時效性的農產品，可以運用氣象進行時間——價格談判，因為豐收或欠收會在時間上影響對方的談判心理。例如，今年你的客戶獲得了豐收，往年你也許會在三四月份提貨，今年你卻一直等到五月份才行動。這里利用的正是客戶的弱勢心理，因為對方的農產品豐收了，眼看到了炎熱的月份卻還沒有銷售出去就會讓其心理上承擔很大的壓力。你這時去討價還價，往往能達到目的。 　　同樣，人們對于新的貨品總是開始珍惜，漸漸忽視。所以，一種新貨在上市半年后，在購買該產品時就可以與商家討價還價，這就利用了人們對于不新鮮的貨物廉售的心理。 　　3．時間＋經濟 　　每一個產業都有自己的生命周期，從產生、發展到漸漸衰落。一種產品也是如此，這與社會的經濟有著互動的關系。當經濟處于過熱時期時，買方的消費意愿很強，于是，賣方市場就比較容易提高價錢；當經濟不景氣的時候，買方的消費能力減弱，賣方市場就比較容易降價。 　　經濟的發展現狀影響著市場的供需，商家可以利用這些時機進行有利于己方的談判；同樣，商家還要學會把握銷售的旺月、小月來利用談判時機。 　　4．時間差 　　用時間差也可以創造談判籌碼，當你能夠掌握時間差的優勢時，你就可以說：我的設計時間比其他公司的短、我的制造時間比其他公司的短、我的交貨時間比其他公司的快、你的等候比較短。這時候我的談判籌碼就增加了，這也是對時間要素的一種運用。 　　5．特殊事件 　　特殊事件會引發特殊的時機，從而增加談判的籌碼，所以，一定要善于利用。比如法律修改后、地震過后都是比較特殊的時機，抓住這些時機可以增加對方的緊迫感。 　　6．時間＋壓迫感 　　時間很容易帶給人壓迫感，所以，在商業談判中，要學會利用時間特有的壓迫感。 　　不要小看談判的最后一分鐘，讓步與協議往往會在最后一分鐘達成；談判完成時機經常超越預定的期限；成敗壓力大者面對時間緊迫，往往欲求速戰速決，無成敗壓力者無時間壓力，就會表現得從容悠閑。在談判中，不要為對方的冷靜所威脅，對方也可能有時間壓力；與此同時，當自己有時間壓力時，要臨危不亂，因為隨著時間的流逝，弱勢可能會轉為強勢。 　　掌控談判的時間技巧與面對時間壓力的對策 　　1．掌控談判的時間技巧 　　為了有效掌控談判時間，談判者可以提前擬定一個時間表，以此來規范對方，避免為你帶來時間壓力。你可以用制定的時間表隨時提醒自己“我們該做什么”，同時要保證談判的進度能比時間底線稍微提前一點。 　　掌控談判時間還要做好時間成本的管理，要考慮以下問題：最后期限是否不能逾越？如果逾期，后果如何？需付何種代價？我方可以承擔的風險成本底線是什么？ 　　2．面對時間壓力的對策 　　談判者要掌握面對時間壓力的對策。首先，要耐心、冷靜地克服壓力，因為重大的讓步與決策都在最后一刻才做出，有時甚至會逾越期限；其次，不可讓對方知道你的時間壓力與期限，要保持鎮定，守口如瓶。 　　【自檢】 　　要想掌控談判時間的技巧，做好時間成本管理是必不可少的，請你根據下表進行自我檢測。 　　在談判中，您是否做好了時間成本的管理工作？ 是□ 否□ 　　管理時間成本，以下問題你提前回答了嗎？ 　　1 最后期限是否不能逾越？ 是□ 否□ 　　2 如果逾期，后果如何？ 是□ 否□ 　　3 需付何種代價？ 是□ 否□ 　　4 我方可以承擔的風險成本底線是什么？ 是□ 否□ 　　【本講小結】 　　時間是繼“情報”之后的第二個基本談判籌碼，時間可以創造談判壓力、緊迫感和危機感，許多談判實例皆以運用時間技巧作為籌碼。 　　所以，談判者要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好交易條件。一定要學會恰當地掌握時機，因為在談判過程中，什么時候提出一個議題，什么時候承諾對方，都會在一定程度上影響到談判的結果

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什么是談判

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