消費者購買決策模式

      2023-06-06 15:33發布

      消費者購買決策模式

      消費者購買決策的一般模式

      1、消費者購買決策的一般模式

      人類行為的一般模式是S-O-R模式,即“刺激——個體生理、心理——反應”。(S-stimulus刺激,O-Organism有機體,

      R-Response反應)該模式表明消費者的購買行為是由刺激所引起的,這種刺激既來自于消費者身體內部的生理、心理因素和外部的環境。消費者在各種因素的刺激下,產生動機,在動機的驅使下,做出購買商品的決策,實施購買行為,購后還會對購買的商品及其相關渠道和廠家做出評價,這樣就完成了一次完整的購買決策過程。

      科*勒行為選擇模型

      2、科*勒行為選擇模型

      菲*普·科*勒提出一個強調社會兩方面的消費行為的簡單模式。該模式說明消費者購買行為的反應不僅要受到營銷的影響,還有受到外部因素影響。而不同特征的消費者會產生不同的心理活動的過程,通過消費者的決策過程,導致了一定的購買決定,最終形成了消費者對產品、品牌、經銷商、購買時機、購買數量的選擇。

      **西亞模式

      3、**西亞模式

      **西亞在1966年在《消費者決策程序》一書中提出這一決策模式。該模式有四大部分組成:第一部分,從信息源到消費者態度,包括企業和消費者兩方面的態度;第二部分,消費者對商品進行調查和評價,并且形成購買動機的輸出;第三部分,消費者采取有效的決策行為;第四部分,消費者購買行動的結果被大腦記憶、貯存起來,供消費者以后的購買參考或反饋給企業。

      恩*爾模式

      4、恩*爾模式

      該模式又稱EBK模式,是由恩*爾、科*拉和**布威爾在1968年提出。其重點是從購買決策過程去分析。整個模式分為4部分:①中樞控制系統,即消費者的心理活動過程;②信息加工;③決策過程;④環境。

      恩*爾模式認為,外界信息在有形和無形因素的作用下,輸入中樞控制系統,即對大腦引起、發現、注意、理解、記憶與大腦存儲的個人經驗、評價標準、態度、個性等進行過濾加工,構成了信息處理程序,并在內心進行研究評估選擇,對外部探索即選擇評估,產生了決策方案。在整個決策研究評估選擇過程,同樣要受到環境因素,如收入、文化、家庭、社會階層等影響。最后產生購買過程,并對購買的商品進行消費體驗,得出滿意與否的結論。此結論通過反饋又進入了中樞控制系統,形成信息與經驗,影響未來的購買行為。


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