
不同消費者購買決策過程的復雜程度不同,究其原因,是受諸多因素影響,其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大,產品價格越昂貴,消費者越是缺乏產品知識和購買經驗,感受到的風險越大,購買過程就越復雜。比如,牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。阿薩爾(Assael)根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。
復雜的購買行為
(一)復雜的購買行為
如果消費者屬于高度參與,并且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異,則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購后評價等各個階段。比如,家用計算機價格昂貴,不同品牌之間差異大,某人想購買家用計算機,但又不知硬盤、內存、主板、中央處理器、分辨率、Windows等為何物,對于不同品牌之間的性能、質量、價格等無法判斷,冒然購買有極大的風險。因此他要廣泛收集資料,弄請很多問題,逐步建立對此產品的信念,然后轉變成態度,最后才會做出謹慎的購買決定。
對于復雜的購買行為,營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識,運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點,發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定,簡化購買過程。
習慣性購買行為
(二)習慣性購買行為
對于價格低廉的、經常性購買的商品,消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中,各品牌的差別極小,消費者對此也十分熟悉,不需要花時間進行選擇,一般隨買隨取就行了。例如,買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最后作出重大決定這種復雜的過程。
對于習慣性購買行為的營銷策略
對習慣性購買行為的主要營銷策略是:
1.利用價格與銷售促進吸引消費者試用。由于產品本身與同類其他品牌相比難以找出獨特優點以引起顧客的興趣,就只能依靠合理價格與優惠、展銷、示范、贈送、有獎銷售等銷售促進手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了某產品,就可能經常購買以至形成購買習慣。
個人護理品行業、家庭護理品行業、品牌包裝食品飲料行業、煙酒行業。 快消品具有產品周轉周期短、進入市場的通路短而寬、市場生動化、便利性等特點,快速消費品與其他類型消費品相比,購買決策和購買過程有著明顯的差別。 快速消費品屬于沖動購買產品,即興...
(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異62616964757a686964616fe78988e69d8331333433623163程度劃分: 1、復雜的購買行為。如果消費者屬于高度參與,并且了解現有各品牌、品種和規格之間具有...
(1)穩定因素。 這主要是指個人某些特征,諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業等。穩定因素不僅能影響參與家庭決策者,而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段,購買行為也部分地決定于穩定因素。例如,在收集信息階...
《消費者行為學》試題A 答案 一、名詞解釋(5*2 分,共10分) 1、擴展型決策:當消費者對某類產品或對這類產品的具體品牌不熟悉,也未建立起相應的產品與品牌評價標準,更沒有將選擇范圍限定在少數幾個品牌上時,消費者所面臨的決策。 ...
物流信息系統包括作業信息處理系統、控制信息處理系統、決策支持系統三個子系統組成: 1、作業信息處理系統 作業信息處理系統一般有電子自動訂貨系統(EOS)、銷售時點信息系統(POS)、智能運輸系統等類型。 電子自動訂貨系統是指企業...
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消費者購買決策的特點是什么1.目的性消費者購買決策的目的性。消費者進行決策,就是要促進一個或若干個消費目標的實現,這本身就帶有目的性。在決策過程中,要圍繞目標進行籌劃、選擇、安排,就是實現活動的目的性2.過程性消費者購買決策的過程性。消費者...
消費者購買決策的一般模式 1、消費者購買決策的一般模式 人類行為的一般模式是S-O-R模式,即刺激——個體生理、心理——反應。(S-stimulus刺激,O-Organism有機體, R-Response反應)該模式表明消費者的購買行為是...
消費者購買決策是指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。 廣義的消費者購買決策是指消費者為了滿足某種需求,在一定的購買動機的支配下,在可供選擇的兩個或者兩個以上的購買方案中,經過分析、評價...
一、購買債權 (一)投資偏好 不同的投資者基于興趣、愛好、冒險精神、團隊能力、綜合實力等差異,會有不同的投資偏好: 1、高風險、高回報型:這類投資者喜歡投資損失類的資產包,即沒有抵押物或查封物的不良債權,表面上都是壞賬。這些資產包...