消費(fèi)者購(gòu)買決策的影響因素

(1)穩(wěn)定因素。

這主要是指?jìng)€(gè)人某些特征，諸如年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等。穩(wěn)定因素不僅能影響參與家庭決策者，而且影響人們決策過程的速度。在決策過程的某一特殊階段，購(gòu)買行為也部分地決定于穩(wěn)定因素。例如，在收集信息階段，一個(gè)人的年齡和收入就會(huì)影響信息來(lái)源的數(shù)量和類型以及用來(lái)征集信息所花費(fèi)的時(shí)間。穩(wěn)定性因素也能夠影響消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的使用范圍。例如：假定一個(gè)大學(xué)教授每年的收入和一個(gè)行政官員一樣多，然而這些收入的分配卻有很大的差別，這是因?yàn)閮煞N職業(yè)的不同引起的，他們?cè)诠ぷ髦兄韬褪褂玫纳钣闷范紩?huì)有明顯區(qū)別。

(2)隨機(jī)因素。

隨機(jī)因素是指消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)所處的特定場(chǎng)合和具備的一系列條件。有時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買決策是在未預(yù)料的情況下作出的，例如，某人也許要購(gòu)買一張機(jī)票去與彌留之際的親戚一起度過其最后幾天。或者某種情況的出現(xiàn)將延遲或縮短人們的決策過程，例如，一個(gè)正在考慮購(gòu)買計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者可能會(huì)在評(píng)價(jià)與選擇上耽擱，這種耽擱肯定會(huì)減慢決策過程或者會(huì)導(dǎo)致他放棄這種購(gòu)買。但是，假如此人在另一種不同的環(huán)境下，譬如工資上漲20%，購(gòu)買決策過程可能會(huì)比工資不上漲完成得快得多。而且，隨機(jī)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，往往還是多方面的。

2、心理因素的影響

(1)感覺。

不同的人用不同的方法同時(shí)看到同一事物的結(jié)論是不一樣的。同樣，同一個(gè)人在不同的時(shí)間用不同的方式看同一事物，結(jié)論自然也不同。感覺是為了獲得結(jié)果對(duì)輸入的信息進(jìn)行識(shí)別，分析和選擇的過程。人們通過感官：看、聽、聞、嘗和摸等接受口許*國(guó)

信息。輸入信息就是我們通過各種感官獲得的。我們聽到一個(gè)廣告，看到一個(gè)朋友，聞到污染的空氣和水，摸到一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們獲得了信息。雖然我們立即獲得了大量的零碎的信息，但只有一部分成為知覺。我們選擇一些信息同時(shí)放棄其它大量的信息，這是因?yàn)槲覀儫o(wú)法在同一時(shí)間里去注意所有的信息。這種現(xiàn)象有時(shí)候我們稱為選擇保留。因?yàn)槲覀冞x擇輸入的信息是那些保留于我們思路之外的。假如你正將注意力集中于某一篇文章，你可能注意不到外面的人或汽車噪聲。即使你接收了那些信息，也將等到提起這些信息時(shí)才能意識(shí)到。這就是為什么有的信息能上升為知覺，有的卻不行。假如信息與期望的事聯(lián)系在一起，則已被人所知覺。肯*基使用一系列的廣告牌，已被人所知覺。即使一些司機(jī)可能不停下來(lái)，這兒也有一個(gè)機(jī)會(huì)至少讓他們注意到這些商店。假如這些信息能滿足眼前的需要，人們也可能讓這些信息上升為意識(shí)。例如，你餓的時(shí)候，你便可能去注意食品。相反，假如剛吃過了，這種廣告不被意識(shí)到的可能性更大。最后，假的信息輸入的強(qiáng)度急劇變化，意識(shí)的可能性越大。一個(gè)商店的處理降價(jià)幅度較小時(shí)，也許未加以注意。這是因?yàn)槠渥兓。侨绻痰杲祪r(jià)一半，我們注意到這種削價(jià)的可能性就大得多。