“問而顧，不問不顧”。

這是企業對傳統常年法律顧問的認知和評論，同時也充滿著無奈，因為找東家與找西家律師都差不多。

這就奇了怪了，不是市場決定服務模式嗎？

既然服務市場普遍不滿意于傳統的常年法律顧問服務模式，為何她還會持續存在呢？

這就需要從常年法律顧問服務的供給側角度，進行反思和剖析。

▼

其實，也沒那么復雜，主要是由兩個原因決定的：

常年法律顧問業務對于律師而言，是屬于性價比低的服務產品，并不為律師所熱衷，更多律師為企業做常年法律顧問，只是期待這家企業以后出現專項或訴訟業務。

即使是經濟發達地區的一線城市，常年法律顧問的小時費也就是500-1,000元左右。其他案件就不一樣了，例如訴訟案件，小時費一般在3,000元以上。

換一句話說，常年法律顧問業務對于律師而言屬于不掙錢業務，當然很難吸引律師投入更多時間和精力成本，其有效服務時間及服務品質自然就難以保證了。

幸運的是，高標準的律師執業紀律和執業道德讓律師從主觀上不得不嚴格地約束著自己。

傳統律師單兵作戰的作業模式，決定了無法也不可能降低常年法律顧問業務成本，反而隨著個體律師的業務量增長會影響其有效服務時間及服務品質。

對于個體律師而言，不論其是否系律師行業的大咖，都一樣，其成本就是時間，而且時間是固定的。

每個律師每年的有效工作時間也就是2,000小時左右，然而其服務的專業性卻又需要個體律師依賴其自身儲藏的知識能力親力親為，而不能被其他方式替代。

即使某個律師試圖找助手或徒弟替代其向企業提供常年法律顧問服務，很快就會收到企業“不重視”或“不專業”或“沒經驗”等抱怨，甚至在下一年度被撤換掉，不再續約。

大家不妨一起再總結下，目前常年法律顧問業務收費低，而現行服務模式的時間成本又無法降低，當然就進入了，事越少就越好，消極對待了，也就是前面提到的“問而顧，不問不顧”的狀態。

一言概括，常年法律顧問業務的供給側出問題了，個體模式下的律師服務是以高成本提供低收入且不能保證品質的服務模式。

因此，顛覆式常年法律顧問服務就是顛覆傳統服務模式，以客戶為中心，這對于企業來說是意義重大的。

▼

何為顛覆式的常年法律顧問服務？

就是要重新構建，在實現在收入不變的情況下，降低成本并且能夠不斷優化品質的服務模式。

那么，究竟該如何實現呢？

那就是只有一條路：從個體承包制轉向集約化經營。

具體來講就是，傳統的常年法律顧問服務模式是由單一個體律師（或帶一兩個助手）向企業提供服務，在此模式下，這個律師一般擔任到10家企業的常年法律顧問時，就已經達到業務極限了，而且進入“疲于奔命”的狀態。

集約化經營，那就是將常年法律顧問業務集中起來，由律師事務所組織一體化團隊專注提供服務。

在此模式下，這個團隊律師進行密切分工，精專于提供各自熟悉且擅長的服務領域，篩選協作；

而且更重要的是，不斷總結和優化常年法律顧問的知識管理和服務內容。

▼

具體怎么落地呢？

第一，就是客戶定位

客戶定位，那就是我們要確定常年法律顧問服務所鎖定的目標客戶，只選擇適合的“菜”吃。

不能如傳統律師那樣囫圇吞棗式服務，不論什么樣客戶，只要需要常年法律顧問服務就沖上去做。

例如：客戶性質不同，法律服務就會存在差異性。

國有企業、外資企業、民營企業、政府單位等各自的職業經理人或老板，對法律服務需求認知是不同的。

外資企業一般更強調合規，民營企業一般更在意“搞定”，國有企業一般更在意“※”（此處省略兩個字），他們“Care”的點不同，當然對律師要求與期望也就不一樣。

再例如

制造業、商業企業、房地產業、互聯網、投資基金等等各行各業不同，在法律服務需求領域的側重點是不同的。

制造業一般更重視勞動人事關系，商業企業一般更強調商業合同關系、房地產業一般

更注重物權關系的落地、互聯網一般更關注電子商務交易，投資基金當然喜歡投融資等等。

第二，就是需要人，一群人，那就是團隊

首先，這個法律顧問團隊需要懂客戶

若要做企業的常年法律顧問就要懂企業，甚至懂這個企業所在的行業。

這個團隊律師最好是法務出身，或者多年從事企業常年法律顧問工作的律師。

只有懂企業的律師才能真正理解法律顧問服務的需求，也才能從企業角度去滿足需求

其次，這個法律顧問團隊需要的是一體化協作

不能是為了律師費而暫時地松散式的合作或合伙，更不是一個師傅帶一兩個徒弟的個體作坊。

這兩者團隊，其提供的服務注定只能是完成任務式，每個成員只會在意是否完成各自的任務，而不會在意整體的服務品質，更不要說服務體驗了。

一體化團隊則注重的是團隊的目標，而不是僅限于自己單一的任務目標，踐行的是共同協作，實現的是共同目標，甚至會超越預期。

第三，就是知識管理與優化

在法律服務市場上，作為律師，你要靠什么牛掰，只有一點，那就是【你知道別人不知道的東東】，也就是，你比別人更“專業”。

你這個比別人更“專業”在市場上就能賣到錢了，在社會中就會更能得到認可和專業尊重。

傳統模式的律師作業模式，“專業”是裝在每個律師頭腦中的，積累靠腦儲存，運用起來依賴腦的主觀和經驗判斷。

集約化經營常年法律顧問模式，當業務做到一定量的時候（過往經驗告訴我們，當做到三十家以上常年法律顧問單位時），業務就會逼迫我們需要共同進行業務的知識管理，優化服務內容。

此時，就會需要一個載體承載這個知識數據，不論是從商業交易，還是勞動人事；

也不論是從股東關系，還是知識產權等；

都需要一系列法律文件數據庫去呈現我們的知識積累和優化。

可見，集約化經營模式，落地操作時針對的客戶定位，團隊協作，抑或是知識管理，其必然會導致常年法律顧問服務的效率與品質不斷提升，而成本卻會不斷降低。

 ▼

我們不防一起暢想一下一個場景，那就是：當我們一群律師，很擅長地共同運用牛掰的專業知識，為非常熟悉又喜歡的客戶們提供服務。

這是什么感覺？

這不就是：做簡單的事，做喜歡的事，讓喜歡的事有價值！

此時，可能有人就說了，這聽起來好象很美妙，但集約化經營服務實施起來，不論是客戶定位，還是一體化團隊，或是知識管理，都需要靠人，靠律師啊。

這完全靠人的事，實施起來一定會不容易啊。

是的，若只靠人，事情做起來就復雜了。

幸好，我們有一個武器，這個武器可以將我們人連接起來，一起去實施這個集約化經營的服務模式。

這個武器又是什么呢，又該如何具體運用呢？

期待下次再與各位一起分享交流，共同打造顛覆式常年法律顧問服務。

（來源于廣東摩金律師事務所，作者蔣進）