合同的簽定是外貿(mào)交易運(yùn)作過(guò)程的核心步驟，它標(biāo)志著商務(wù)談判告一段落，寓意著合同中各項(xiàng)條款履行的開(kāi)端，決定了企業(yè)最終經(jīng)濟(jì)獲得最大化的結(jié)果。

為了自身的利益，簽約的過(guò)程中合作雙方都會(huì)有意無(wú)意的在合同中設(shè)下一些隱性的風(fēng)險(xiǎn)條款，因而，如何充分利用 ”風(fēng)險(xiǎn)條款”，有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就成為買(mǎi)賣(mài)雙方在簽訂合同時(shí)須慎之又慎的關(guān)鍵所在。 

想要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)條款進(jìn)行預(yù)防，必須先了解風(fēng)險(xiǎn)條款的種類(lèi)。一般制定風(fēng)險(xiǎn)條款的類(lèi)型主要有以下幾種：

● 品質(zhì)條款：如貨物編號(hào)、商品名稱(chēng)及規(guī)格各項(xiàng)參數(shù)；

● 數(shù)量條款：如貨物的數(shù)量、計(jì)量單位；

● 價(jià)格條款：如貨物的價(jià)格，價(jià)格的幣種；

●支付條款：如付款方式、付款日期；

●裝運(yùn)條款：如貨物裝運(yùn)日期運(yùn)輸?shù)钠鹗嫉嘏c目的地；

●包裝條款：如包裝的種類(lèi)、包裝方式；

●保險(xiǎn)條款：投保人、保險(xiǎn)類(lèi)別、投保金額、投保日期；

● 檢驗(yàn)條款：檢驗(yàn)條款必須明確檢驗(yàn)的地點(diǎn)與時(shí)間，檢驗(yàn)的合格標(biāo)準(zhǔn)；

接下來(lái)給大家舉個(gè)案例，從案例中識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)跟防范，希望對(duì)企業(yè)經(jīng)理人管理關(guān)于如何控制與規(guī)避外貿(mào)合同中的風(fēng)險(xiǎn)有所啟發(fā)！

案例一   

某地一進(jìn)出口公司向巴西出口一批非食用玉米。合同規(guī)定：品質(zhì)為適銷(xiāo)品質(zhì)，以98%的純度為標(biāo)準(zhǔn)，雜質(zhì)小于2%，運(yùn)輸方式為海運(yùn)，支付方式采用遠(yuǎn)期匯票承兌交單，以給予對(duì)方一定的資金融通。合同生效后兩個(gè)月到貨。對(duì)方以當(dāng)?shù)氐臋z驗(yàn)書(shū)證明貨物質(zhì)量比原訂規(guī)定低。黃曲霉菌素超標(biāo)為由，拒收貨物。經(jīng)查實(shí)，原貨物品質(zhì)不妨礙其銷(xiāo)售，對(duì)方違約主要是由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格下跌。后經(jīng)多次商談，該公司才答應(yīng)降價(jià)30%完成合同。

這個(gè)案例中支付方式、品質(zhì)條款，對(duì)于出口方來(lái)講都存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。品質(zhì)方面，雖考慮到了農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)在備貨時(shí)很難準(zhǔn)確把握，用“適銷(xiāo)品質(zhì)”來(lái)補(bǔ)充，但沒(méi)有采用品質(zhì)增減價(jià)條款具體地說(shuō)明在品質(zhì)出現(xiàn)不同程度的不符時(shí)的處理方式。另外，玉米本身具有易滋生黃曲霉菌的特點(diǎn)，長(zhǎng)時(shí)間的運(yùn)輸更加快其增長(zhǎng)速度。在品質(zhì)條款中沒(méi)有任何說(shuō)明，這些都給對(duì)方拒收貨物提供了機(jī)會(huì)。在支付方式上，遠(yuǎn)期匯票承兌交單，貨到付款，雖是我國(guó)對(duì)南美貿(mào)易中普遍采用的方式，但在這種方式過(guò)于注重促成合同的成立，風(fēng)險(xiǎn)性極大，特別容易被對(duì)方惡意利用。在市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)其不利的情況下，往往都是以其他條款為由或拒收貨物，或大幅度壓價(jià)。該案件便屬典型的惡意利用“風(fēng)險(xiǎn)條款”的例子。

從這個(gè)案例我們可以發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)由于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的不重視，或者有的明知風(fēng)險(xiǎn)條款的存在，但為了促成交易成功，同時(shí)也對(duì)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，而輕易跳進(jìn)對(duì)方埋下的陷阱。所以，只有把握風(fēng)險(xiǎn)條款，在具體的貿(mào)易過(guò)程中，盡量不要制定容易產(chǎn)生糾紛的“風(fēng)險(xiǎn)條款”，才能在商戰(zhàn)中立于不敗之地。

那究竟在條款的制定過(guò)程中應(yīng)該注意哪幾點(diǎn)呢？在此給您一點(diǎn)小建議！

1

選擇合適的合作伙伴，起草貿(mào)易合同時(shí)對(duì)合作對(duì)象進(jìn)行調(diào)查，對(duì)方企業(yè)的性質(zhì)、貿(mào)易的誠(chéng)信、貨物質(zhì)量情況都應(yīng)該提前進(jìn)行研究分析。

2

循規(guī)蹈矩，堅(jiān)定不移的按照合同簽訂的要求辦事，對(duì)自己嚴(yán)格要求，不給對(duì)方有鉆空子的機(jī)會(huì)。

3

分散風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于自己存在短板的條款，發(fā)現(xiàn)它存在潛在風(fēng)險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該合理的將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁，避免造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。案例二中，品質(zhì)條款、裝運(yùn)條款、支付條款、檢驗(yàn)與索賠條款均對(duì)賣(mài)方存在很大的不確定與風(fēng)險(xiǎn)性。在品質(zhì)方面沒(méi)有考慮貨物在不同運(yùn)輸條件下可能發(fā)生的意外，不考慮潛在風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致貨物發(fā)生損壞后只能自己獨(dú)吞后果。該案例是惡意利用“國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)”的典型例子，對(duì)于合同過(guò)程中可能存在的不可控因素，應(yīng)該進(jìn)行細(xì)節(jié)分析。 

4

在合同的簽訂中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，先對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行合理分析，進(jìn)行多方面有關(guān)貿(mào)易的信息整合，為了保證合同如約執(zhí)行，在合作對(duì)象的挑選上要嚴(yán)格把關(guān)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不可避免時(shí)應(yīng)該合法的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。這是對(duì)外貿(mào)合同中風(fēng)險(xiǎn)的有效的管理。 

條款的訂立會(huì)直接影響到買(mǎi)賣(mài)雙方的利益，合理把握條款，最大額度地避免風(fēng)險(xiǎn)，是簽訂合同成敗的關(guān)鍵。