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律師既要有商業(yè)化意識,但又要盡量避免商業(yè)化行為

2023-06-06 16:33發(fā)布

律師既要有商業(yè)化意識,但又要盡量避免商業(yè)化行為

律師,神-圣之門又是地獄之門,鑰匙永遠在你自己手中。所見即所得,案源與你一門之隔,學(xué)會開門是律師職場第一課。

一、在這個律師營銷泛濫的時代,拒絕營銷、遠離營銷是最好的營銷

我們現(xiàn)在身處一個比較浮躁的時代,各種律師成功學(xué)、律師營銷技巧比較泛濫,各種研究、總結(jié)、傳授律師如何開發(fā)案源、如何成功簽單的經(jīng)驗文章充斥于網(wǎng)絡(luò),律師們都幻想自己能找到通往成功大律師的捷徑,年輕律師們都幻想自己能成為年薪百萬的大律師。

然而,理想很豐滿,現(xiàn)實很骨感!

通往律師成功的路上其實并沒有捷徑,律師營銷并不能把律師帶上成功之路,律師成功的唯一作用就是能幫從事、鼓吹律師的人走向成功。

如果我們過份相信了律師營銷或所謂的律師技巧,我們就會不注意自身專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力的提升,這是舍本逐末的事,認真務(wù)實地提升自身的綜合能力是成功的唯一途徑,腳踏實地是成功的最佳捷徑。

二、品牌化是律師找案源的唯一王道和正道,專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略,差異化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)術(shù)捷徑。

1、品牌化是找案源的唯一王道和正道。

面對竟爭已經(jīng)白熱化的律師服務(wù)市場,我們?nèi)绾卧谝魻幹忻摲f而出?如何在當事人的選擇與比較中勝出?品牌化是我們找案源的唯一王道和正道,律師個人或律所都應(yīng)當樹立起強烈的品牌意識,不管是大律師還是小律師,不管是大所還是小所,律所與律師只有是否有品牌、品牌大小的區(qū)分,沒有大小之分,大所不得于強所,老律師不等于名律師,律師或律所一輩子所作的工作其實就是一個品牌經(jīng)營、品牌打造、品牌創(chuàng)立的過程。

2、專業(yè)化是實現(xiàn)品牌化的最佳戰(zhàn)略。

律師職業(yè)專業(yè)性的特點注定了他的品牌化必須要與專業(yè)性相綁定,離開了專業(yè)化無法談律師或律所的品牌化,律師或律所的品牌化必然是與其特定的專業(yè)領(lǐng)域想對應(yīng)的。提到孫*偉律師事務(wù)所或?qū)O*偉律師,當事人自然就會想到死刑辯護,而很難將其與其他專業(yè)領(lǐng)域聯(lián)想起來,想到天*所或蔣-勇,人們就會想到最高法院的商事訴訟,提到金-杜、君-合等律所,人們就不可能將其與刑事辯護聯(lián)系起來,更多想到和是非訴業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此,離開了專業(yè)化這個核心基礎(chǔ),去追求或經(jīng)營所謂的單獨的品牌化,是無水之源,是不可能成功或長久的。

孫*偉律師事務(wù)所從成立之日起就明確定位一家專業(yè)從事死刑辯護、在最高法院從事死刑復(fù)核的律師事務(wù)所,我們精準的專業(yè)化定位,導(dǎo)致我們在很短的時間內(nèi)就獲得了很好的品牌化的收獲。

3、要想實現(xiàn)品牌化的目標,差異化是最佳的戰(zhàn)術(shù)捷徑。

僅想通過專業(yè)化去實現(xiàn)品牌化是很難成功的,特別對于一個已經(jīng)很成熟專業(yè)領(lǐng)域的律師服務(wù)市場,后來者想要在此專業(yè)領(lǐng)域再樹立品牌的難度是很大的。比如面對現(xiàn)在已經(jīng)很成熟的IPO、房地產(chǎn)、知識產(chǎn)權(quán)、刑事辯護、婚姻法等傳統(tǒng)的律師市場,已經(jīng)有不少知名律師或知名律所在此領(lǐng)域的律師江湖上獲得了品牌壟斷地位,新律師、新所要想再在此專業(yè)領(lǐng)域獲得品牌其難度是無法想像的!

那如何通過差異化去迅速獲取品牌度?

首先,對于新興的專業(yè)領(lǐng)域,大家就比速度去搶占這些新興的“差異化”市場。在每個時代、每個特定的歷史時期,都會出現(xiàn)一些新興的律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域,對于這些新興的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,大家都在“跑馬圈地”,大家都在拼速度,比大家的專業(yè)研究和品牌建立的速度,比如,最近一、二年新起的PPP律師業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、以及我們律所從事的藝術(shù)法律師業(yè)務(wù)等新興律師業(yè)務(wù)領(lǐng)域,一些律師個人或律所迅速做出反應(yīng),在這些新興領(lǐng)域里樹立起了自己的品牌度,從而很好的獲得了大量優(yōu)質(zhì)案源。

其次,對于傳統(tǒng)的律師專業(yè)領(lǐng)域,我們進行進一步“專業(yè)再細節(jié)”或“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”,人為制造“差異化”,也有可能快速實現(xiàn)品牌化。

比如,對于傳統(tǒng)的刑事辯護領(lǐng)域,新人要想在此領(lǐng)域再樹立品牌化是很難的,因為這個領(lǐng)域已經(jīng)有不少律師或律所在此領(lǐng)域確立了品牌領(lǐng)導(dǎo)地位。但我們可以再對此領(lǐng)域進一步細分,人為制造“差異化”,我們從最初的定位為專業(yè)死刑辯護、專業(yè)在最高人民法院的死刑復(fù)核業(yè)務(wù),到后來的專業(yè)毒品犯罪辯護業(yè)務(wù)、專業(yè)經(jīng)濟犯罪辯護、專業(yè)職務(wù)犯罪辯護等品牌創(chuàng)立,取得了很好的效果,通過人為制造專業(yè)“差異化”去創(chuàng)立品牌,從而達到迅速獲取或壟斷案源的戰(zhàn)略目標。

對這種專業(yè)“差異化”創(chuàng)新,還有從婚姻法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財富管理、情感管理、從繼承法業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的家庭財富傳承等都是成功的品牌案例。

三、律師既要有商業(yè)化意識,但又要盡量避免商業(yè)化行為

“沒有案源就沒有律所”、“沒有當事人就沒有律師”,一家律所或一個律師要活下來,首先必須要有案源。因此,律師和律所必須要有商業(yè)化意識,才能獲取案源,才有可能在律師服務(wù)市場得以存活下來,這是律師職業(yè)區(qū)別于法官檢察官、法學(xué)教授等其他法律職業(yè)的最本質(zhì)的地方。

律師一方面要有商業(yè)化意識讓自己得以生存和發(fā)展,但在另一個方面,又不能表現(xiàn)出太重的商業(yè)化行為。任何一位當事人,都不希望自己聘請的律師是一位惟利是圖的奸商,人們對律師更多的寄予了“正義化身”的期望,律師應(yīng)當給當事人樹立是有良知、有正義感有法治信仰的良好形象,才能容易獲得當事人信仰,從而獲取當事人信任和委托,從而獲得案源。

我們很少見到在病人會和醫(yī)院討價還價,但為何有些律師或律所和當事人之間常常會就律師費討價還價呢?其實,就律師費與當事人討價還價會降低和影響律師的專業(yè)人士形象,會讓律師業(yè)帶上了更多的商業(yè)化色彩,這樣其實并不利于案源的成交和簽單。


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