上世紀30年代有這樣一則故事，美國福特公司電機出現問題，反復研究仍未找到癥結所在。

　　電機專家斯坦門茨經過3天研究，最終只在電路圖上添了一條線就解決了問題。老板問他要多少報酬，他說：“10000美元。畫一條線值1美元，知道在哪里畫值9999美元。”

　　這與本文所要傳達的觀念如出一轍，即客戶要看到最終的價值成果，而不是你在此過程中付出了多少努力(即成本)，不能為客戶解決問題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價值的就算只是只言片語也字字千金。

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　　作為律師，大家一定在朋友圈看過或者自己轉載過類似這樣的文章，大意是說，成為律師需要背誦幾十個科目的法律知識，閱讀或背誦幾萬條法律條文，參加一場通過率不足10%的司法考試，再經過幾年加班加點的苦日子磨煉才可能做到“寫幾頁紙收幾千元律師費”的境界，從而論述“不要覺得律師費，律師背后的付出很辛苦”。

　　此類文章從營銷學上說利用了群體標識，律師通過這種轉發的行為來標識自己屬于某一個群體，所以很少見客戶轉載類似的文章。而且有一個有趣的現象，轉載此類文章的多數是低年資律師。

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　　我自己看的時候很過癮，但是卻不會在自己的朋友圈轉發，為什么?因為我覺得不對勁。客戶應當是為價值付費而不是為成本付費。對于客戶來說，如果律師的服務沒有價值，給一塊錢都覺得貴了。

　　客戶才不會關心你付出了多少成本，他們只在意你創造的價值!

　　不能為客戶解決問題的法律文書如同廢紙，能給客戶增加價值的只言片語字字千金。

　　律師的價值如何區分?

　　從價值角度，律師分兩種，一種是“價值存量保護型”，另一種是“價值存量創造型”。

　　對于“價值存量保護型”律師，客戶產生了一個糾紛，比如借貸糾紛、商品房買賣合同糾紛、家事糾紛等等，都使客戶的價值存量面臨被“稀釋”、“剝奪”、“侵占”、“削減”等現實風險。

　　客戶找到律師，律師可以幫助客戶的價值存量不發生上述情況，消除了現實風險，這就是一個合格的律師。但這并不是律師的終極目標，因為糾紛永遠沒有完結的時候。

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　　對于“價值存量創造型”律師，客戶往往并沒有現實糾紛，而是想要創造一種商品或服務，比如融資上市、發債、并購交易、創業、股權激勵、股權架構設計、家族企業資產管理、海外置業、移民、婚姻財產隔離等等。

　　客戶找到律師，是希望律師可以幫助自己更好的實現上述目的，為客戶創造尚不存在的價值。這類業務是律師追究的終極目標，因為價值創造同樣沒有完結的時候，但社會整體福祉在增加。

　　律師的價值如何體現?

　　1、服務過程的可視化

　　律師覺得客戶看不到自己的付出，客戶覺得律師不明白自己的苦衷，雙方就像彼此不信任和“無話可談”的情侶，面對未知的未來時畏畏縮縮彼此猜忌。溝通、展示和交流，彼此坦誠相待，讓我明白你的苦衷，讓你看到我的付出，豈不更好。

　　對于訴訟業務而言，可以將訴訟流程化。

　　既然訴訟在法院那里都是需要“按流程辦事”，為什么在律師這里就變成“憑經驗看著辦”呢?

　　訴訟本質上并不僅僅是為客戶解決一個糾紛而已，它其實是律師、國家司法機關、客戶和第三方服務機構的力量，共同解決經濟發展某一個環節的問題，既然如此，訴訟流程中完全可以把上述主體都納入進來。

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　　從橫向上看，從客戶產生糾紛開始(部分顧問單位的客戶可從糾紛尚未產生開始)，到信息收集、談判、工作計劃制定、盡職調查、風險評估、委托合同簽訂等等到出庭訴訟、庭審總結復盤、第三方服務合作到最后知識管理，一整條流水線。

　　從縱向上看，對于其中重要的節點，如盡職調查、風險評估、庭審策略、模擬法庭等等，初級階段時可以將其中涉及的文書規范化，既可以提高效率，又容易提高品牌辨識度。高級階段則是擴展到其他領域，達到“視覺錘”的效果。只做一個案子，就有可能把自己做成專家，這已經不是一個靠經驗積累技能的時代了。

　　對于非訴業務而言，可以將服務產品化。

　　不管你是從事新三板、融資并購、IPO還是股權激勵、架構設計等等，都可以將已經經辦的案件，借助大數據分析、理論知識輔助等手段，將服務內容產品化。

　　將服務產品化的優點在于，既可以讓律師總結自己的業務經驗，進行初級的知識管理;又可以提高工作效率，把握其中風險點;還可以讓新手快速融入，降低本團隊新手接觸門檻，縮短培養期。

　　對于顧問業務而言，將上述兩種合并，在服務過程實行流程化，服務結果產化。

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價格敏感型”，對于律師服務的需求往往在定紛止爭上，并不會太冒進，此時律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項“定紛止爭”工作的價值(此處的成本轉化為價值)，在收費上更多的實行固定收費。

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　　人工智能思維其中一種就是數據分析思維，美國已經有人工智能可以通過收集抑郁癥患者的各項指標來綜合分析治療效果的好壞，其準確度超過經驗豐富的醫生，這種思維完全可以用在顧問業務上。

　　此外，從客戶的心理上分析，每個人都會跟自己覺得舒服的人在一起，通過分析客戶在服務過程中的言談舉止、風險偏好、生活習慣、過往經歷，甚至星座屬相等等，來了解客戶對于法律服務需求的關注點，從而調整我們我們自己的服務內容和方式。

　　2、服務對象的類型化

　　客戶也分類型，有些客戶屬于“價格敏感型”，對于律師服務的需求往往在“定紛止爭“上，并不會太冒進，此時律師可以更多的突出自己的付出(即成本)，讓客戶感知到你每一項”定紛止爭“工作的價值(此處的成本轉換為價值)，在收費上更多的實行固定收費;

　　有些客戶屬于“價值敏感型”，偏重高風險也高收益的市場行為，他們更多的看重律師為他們創造的新的價值而不是成本，對于此類客戶，展示的重點就應當放在你的工作的亮點和貢獻上。

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　　此外，從客戶的心理上分析，每個人都會跟自己覺得舒服的人在一起，通過分析客戶在服務過程中的言談舉止、風險偏好、生活習慣、過往經歷，甚至星座屬相等等，來了解客戶對于法律服務需求的關注點，從而調整我們自己的服務內容和方式。

　　比如天秤座客戶求平衡，律師服務既要注重風險規避又要注重價值創造，給客戶多些選擇;獅子座客戶關注自我，律師做好自己“軍師”的角色即可;處女座客戶在意細節的完美和邏輯的嚴密，律師應在細節上打動客戶等等。

　　3、服務方式的多樣化

　　在手機已經智能化，甚至可穿戴設備和VR、AR設備都開始走進普通人家的時代，通過軟件的手段全方面、多元化、實時化的展示自己的服務過程，既可以將團隊律師無縫連接起來，又可以給客戶新的服務呈現方式。

　　比如說，現有的律所管理軟件基本是針對律師的，很少對客戶開放相應功能，軟件開發者完全可以開發客戶版塊，將律師服務流程中對客戶開放部分訪問權，客戶可以對其中的服務內容在線提出意見或提供信息，從而使得律師服務不再是律師自己的事情。

　　法院可以給代理人一個案件查詢碼，律師為何不給客戶一個案件查詢碼，讓客戶實時獲知案件進展呢?

　　法律雖然屬于文科，但很多時候，律師服務其實是工程學的問題。

　　律師的價值如何創造?

　　兩種途徑，一種是開創新的領域，另一種是在現有領域深入挖掘，擴展廣度和深度。

　　1、先說第一種，開創新的領域。

　　創新并不難，難在難以突破自己的認知局限。律師服務絕不僅僅是法律層面的事情，它是融合在社會經濟發展的方方面面各個環節上的，經濟政策改變、高新技術革新、人口出生率降低，甚至外交政策的改變都可能影響法律服務行業，律師應關注這些領域提前布局，比他人先一步進入。

　　比如說，中國一直是人口紅利大國，人口紅利帶來制造業的崛起，而制造業的崛起帶來大量的勞資糾紛、經濟合同糾紛和顧問業務等等。

　　據某律師團隊的勞資糾紛大數據報告顯示，制造業和互聯網行業的勞資糾紛占比超過70%。人口出生率降低，意味著人口紅利期已經過了，且不說老齡化使得中國老年人法律服務市場(養老院、商業保險、老年人保健投資、老年人醫療糾紛等)大量增加，機器人代替人工，大量人口富余起來，小規模創業熱潮會再度興起。

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　　再比如，共享經濟的發展使得人們對于物質的所有權不再熱衷而關注使用權，若房屋共享，房地產交易糾紛就更多的偏向房地產租賃糾紛;機器人大生產替代人工使得高科技企業吸納更多資本;

　　智能家居的普及使得公民信息的泄露，數據糾紛成為藍海;人類整體壽命的延長，使得六十歲退休后可用時間大大增加，再度創業而不是安享晚年成為可能;“一帶一路”帶出去的是中國的高鐵和橋梁，帶回來的是中國律師的海外業務等等。

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　　2、第二種，深耕傳統領域，擴展廣度和深度，發展新的增長點。

　　對于很多律師來說，傳統業務就像雞肋，棄之可惜，食之無味。比如交通事故糾紛，對于大多數律師來說，無非就是按照最高法規定的幾項賠償內容進行一一對應而已，但北京元甲律所卻可以連客戶需要準備的親屬關系證明的模板都設計好了，其細節之深令人不寒而栗。

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　　比如勞資糾紛，不僅僅是勞動者與公司爭執的那點工資和社保，還有公司的人才培養制度，甚至創新動力和戰略布局。已經離職的員工不是公司的敵人，可以是公司的“盟友”，勞資糾紛律師不應該止步于“勞資糾紛終結時”。

　　大量與人才培養有關的專項法律服務可以開發，甚至可以從一件勞資糾紛看到公司運營的風險。“一葉知秋”，誰說勞資糾紛業務不可以發展出專項和顧問呢。

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　　綜上，對于律師而言，所提供的絕不僅僅是法律服務，過程中涉及的知識也絕不僅僅是法律知識，還包括經濟學、商業管理、社會心理甚至歷史學的知識。

　　只有將多種學科知識所形成的認知系統化，在服務方式上進行創新，把客戶的關注點放在律師的價值上，才能真正掌握主動權。

　　(源自iCourt法秀，作者王平，原標題《律師，客戶在乎的是你的價值而不是成本》)