律師必修“三大談價(jià)心法”

來源：律脈 作者：王剛

編者按：

掌握一種有參考性的、可量化的談價(jià)方法，一直是很多律師的夢(mèng)想之一。

很遺憾我沒法幫你完成這個(gè)夢(mèng)想，但是可以幫你在夢(mèng)想之路上鋪一塊磚。

純粹地探討如何談價(jià)，可能由于上下文缺乏而陷入價(jià)格血戰(zhàn)。所以，首先需要把談價(jià)格放到法律服務(wù)銷售場(chǎng)景中解決（談判位于解決方案的展示和客戶認(rèn)可價(jià)值之后）。

同時(shí)，也需要運(yùn)用商業(yè)談判策略和思路來達(dá)成雙贏。

然后，再把談價(jià)格分解為定價(jià)、開價(jià)和討價(jià)還價(jià)，一一討論。

筆者明知此文掛一漏萬，甚至誤導(dǎo)，仍然想拋磚引玉（真正的勇士敢于面對(duì)錯(cuò)誤的推理和結(jié)論?。?。

  放回法律服務(wù)場(chǎng)景

要把談價(jià)格放回法律服務(wù)銷售步驟中，理解前提。

常見的針對(duì)第一次客戶的銷售步驟包括：

接觸、面談、展示、認(rèn)可、談判和終結(jié)。

客戶認(rèn)可服務(wù)價(jià)值是談判（包括價(jià)格談判）的前提。

為什么要在客戶認(rèn)可服務(wù)的前提下再來談價(jià)格?

1.如果我們過早談價(jià)格，而客戶對(duì)你的服務(wù)沒興趣，就不會(huì)和你談價(jià)格。只有客戶了解了你的服務(wù)，產(chǎn)生興趣，才會(huì)想采購而談價(jià)格。

2.如果你的解決方案的好處、可行性沒有得到客戶認(rèn)可，也沒法談價(jià)格。只有客戶體驗(yàn)了、認(rèn)可了你、解決方案闡釋的價(jià)值，才有基礎(chǔ)談價(jià)格。

所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒基礎(chǔ)沒條件談錢。法律服務(wù)的價(jià)值并不容易衡量，當(dāng)價(jià)格敏感性客戶出現(xiàn)，一上來就談錢，怎么辦？除非客戶已經(jīng)認(rèn)可你的服務(wù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再談；否則，很容易經(jīng)歷殺價(jià)的血雨腥風(fēng)，以客戶另尋低價(jià)而告終。

筆者認(rèn)為，談價(jià)格需要從客戶和律師、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面分析。

從客戶方面分析：

◆ 客觀支付能力（付得起多少），從一開始就要盡力去洞察（衣食住行的信息，自然的交流和提問也行）、了解對(duì)方預(yù)算、工作和生意等情況。更需要考慮創(chuàng)造性方案以便共贏（部分、全部風(fēng)險(xiǎn)收費(fèi)，首付+提成）；

◆ 主觀支付能力（愿意付多少），這一點(diǎn)取決于客戶的預(yù)期價(jià)格（如有）和對(duì)律師的認(rèn)可程度，核心是建立在有效了解服務(wù)；激發(fā)客戶興趣程度；激發(fā)客戶購買欲望程度；服務(wù)價(jià)值被期待被認(rèn)可程度，客戶覺得把案件交給律師處理的把握、信心。比如，訴訟案件能贏么，或者能少輸多少。

◆ 客戶需求的主觀緊急程度（或者要出國(guó)、旅行等）；

◆ 客戶需求的客觀緊急程度（法律案件的處理時(shí)間）；

◆ 客戶的替代方案：客戶所了解和掌握的其他律師的價(jià)值和價(jià)格，他自己做或其他律師的開價(jià)是多少？可以問一下他是否詢問過別的律師，別人的回復(fù)如何等問題。你要問他的顧慮，這樣你談判的時(shí)候的解答更有針對(duì)性。

從律師方面分析：

◆ 想收多少：取決于律師對(duì)自己價(jià)值的定位、評(píng)估（包括會(huì)模糊對(duì)比同行）；服務(wù)項(xiàng)目、案件的難度（主觀的，是律師能力與案件挑戰(zhàn)的對(duì)比結(jié)果）；項(xiàng)目、案件大小、標(biāo)的金額；項(xiàng)目、案件的其他益處和風(fēng)險(xiǎn)等。

◆ 能收多少：除了受制于客戶因素，還取決于律師專業(yè)能力及其展示水平（經(jīng)驗(yàn)、案例等口頭、書面介紹）；知名度和口碑：律所和律師；律所裝修，律師個(gè)人的談吐、著裝和修為；交流能力、談判經(jīng)驗(yàn)等，

◆ 能贏多少：律師對(duì)于案件把握、對(duì)勝負(fù)的預(yù)判影響收費(fèi)金額和方式

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

◆ 一般價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn)：其他律所可比性律師開價(jià)或者律協(xié)的指導(dǎo)價(jià)是多少？

◆ 客戶是否知道其他律所、律師的知名度、美譽(yù)度、影響力?？梢员容^你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)（同樣價(jià)格，比服務(wù)；同樣服務(wù)，比價(jià)格）。

  商業(yè)談判的思維和策略

要運(yùn)用商業(yè)談判的思維和策略來處理，增值共贏

談判是雙方以上不同利益主體就利益（共同、不同、沖突利益）的發(fā)現(xiàn)、權(quán)重排序（重要、一般和次要利益）和分配進(jìn)行的交流和決策過程。

律師與客戶的談判中，如果一開始就談利益分配，會(huì)陷入你得即我失的零和博弈思維，無法產(chǎn)生雙贏的結(jié)局。

需要挖掘和梳理清楚雙方在糾紛或者交易中的主要利益點(diǎn)以及法律服務(wù)中想實(shí)現(xiàn)的利益點(diǎn)，比如說，客戶利益清單包括賠償貨物欠款、付款時(shí)間、時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本、付律師費(fèi)時(shí)間等等，而律師的利益點(diǎn)：幫客戶贏得利益、收律師費(fèi)、收費(fèi)時(shí)間、案件新聞價(jià)值、與客戶及其資源圈的合作機(jī)會(huì)等等。

如果雙方充分交流各自的顯性和隱性利益，很可能設(shè)計(jì)出雙贏的眾多利益點(diǎn)交換的雙贏增值方案。

  研究定價(jià)、開價(jià)、討價(jià)還價(jià)方法論

要研究定價(jià)、開價(jià)、討價(jià)還價(jià)方法論，清晰處理。

定價(jià)取決于成本，價(jià)值和利益分配標(biāo)準(zhǔn)

定價(jià)要思考三個(gè)點(diǎn)：

第一，成本是多少？

要計(jì)算律師的成本，單位時(shí)間的薪資、律所管理費(fèi)/座位費(fèi)、案件開發(fā)成本等。比如在上海，一個(gè)工作兩年的律師助理收入假定是每月五六千，成本是多少？合伙人老板會(huì)根據(jù)給律師的工資來算成本，再加上稅金，以及房租、座位費(fèi)等，來算出使用某個(gè)律師助理的小時(shí)成本是多少。

第二，商品、服務(wù)對(duì)對(duì)方的價(jià)值，包括使用功能價(jià)值和精神層面的估值。看到這里，律師們哭了！很多客戶對(duì)法律服務(wù)的價(jià)值認(rèn)識(shí)不夠，估值偏低，怎么辦？拿出超強(qiáng)的問題處理、交流說服和展示能力。你可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)的預(yù)期利益是否可以量化約定，是否對(duì)應(yīng)提成。

可以量化律師服務(wù)的價(jià)值么？一方面，可以依靠經(jīng)驗(yàn)和交流來判斷客戶的價(jià)值認(rèn)可程度。另一方面，也需要從客戶的法律服務(wù)、時(shí)間和機(jī)會(huì)成本和價(jià)值結(jié)構(gòu)來看。解決了客戶問題可以讓客戶避免那些損失可能就是客戶認(rèn)為的法律服務(wù)價(jià)值線。而為此要付出的律師費(fèi)和其他法律和其他費(fèi)用之和，則被客戶看作是法律服務(wù)成本，兩者之差則是客戶認(rèn)為的獲益。

第三，價(jià)格。價(jià)格是介于成本和價(jià)值的中間切入的一刀，如果更接近成本，意味著我們把更多的利益讓渡給了客戶，如果價(jià)格更接近價(jià)值而遠(yuǎn)離成本，意味著律師獲得了更多的收益。

當(dāng)然，另一方面，也要參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的對(duì)手的價(jià)格，也有參考律協(xié)給出的參考的價(jià)格。法律服務(wù)供應(yīng)者的定價(jià)還涉及你的服務(wù)定位，高端、終端和低端服務(wù)，盡管律師不會(huì)承認(rèn)自己的服務(wù)定位，但是，律所和律師的服務(wù)水平、知名度和客戶量（替代方案和機(jī)會(huì)成本的衡量標(biāo)準(zhǔn)），導(dǎo)致了每個(gè)律師不同的時(shí)間成本/機(jī)會(huì)成本，而這就自然影響了定位，定位甚至反過來決定你應(yīng)該在哪個(gè)所，招什么人，開發(fā)什么客戶。

有人說整個(gè)談判都是關(guān)于雙方對(duì)客戶問題的認(rèn)識(shí)和對(duì)律師幫助客戶解決問題的服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可過程，一點(diǎn)沒錯(cuò)。

開價(jià)是明確定價(jià)后，合理浮定比例的數(shù)字

實(shí)際上，你如果能理解客戶那邊的成本和收益結(jié)構(gòu)，你就不會(huì)貿(mào)然要過高的價(jià)格。你熟悉一個(gè)行業(yè)的話，在交流過程中了解他的成本和收益，你能更聰明的開出合適的價(jià)格。

例如一個(gè)買賣合同，賣方準(zhǔn)備起訴買方，賠償貨款、違約金和利息等100萬，假定賣房的成本（材料運(yùn)輸人工等）80萬?？蛻舻念A(yù)期收益為20萬，律師幫他解決問題的價(jià)值為100萬（訴訟請(qǐng)求可能會(huì)更高），律師的成本假定為3萬（時(shí)間對(duì)應(yīng)的人力物力財(cái)力費(fèi)用和成本），分析起來，除律師費(fèi)之外的法律費(fèi)用假定為3萬，律師開價(jià)的合理區(qū)間【3萬-17萬】比較靠近3-10萬的點(diǎn)。

一般是專業(yè)懂行的人先開價(jià)，律師比客戶更懂得這個(gè)市場(chǎng)法律服務(wù)的價(jià)值和價(jià)格，也經(jīng)常做報(bào)價(jià)，所以，一般更適合先開價(jià)。當(dāng)然，律師需要去了解客戶的需求，服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值，甚至客戶的替代方案。其次，開價(jià)和還價(jià)構(gòu)成了一個(gè)談判區(qū)間。雙方在談判區(qū)間展開互相妥協(xié)和趨同。

討價(jià)還價(jià)是讓對(duì)方能體驗(yàn)到成就感

任何人都想在討價(jià)還價(jià)中得到成績(jī)和優(yōu)惠。談判過程是一種體驗(yàn)。你要賦予對(duì)方成就感。很多客戶希望有折扣才愿意成交。比如買衣服。

情況一：你買一個(gè)衣服，你提出五百，老板娘立刻同意了。你會(huì)想，中招了。

情況二：你開五百，老板還價(jià)八百。那你砍價(jià)砍到五百，老板最后給你了，夸你太厲害。兩者情況下的體驗(yàn)是截然不同的。如果你把老板的身份換成開價(jià)一方，無論客戶或者律師，一樣的道理，讓我們滿足彼此關(guān)于談判成就感的人性需求。

討價(jià)還價(jià)還有一個(gè)原則，要逐步降低讓步幅度，讓的越來越少，讓對(duì)方感受到要接近你的臨界值了（你在讓渡你的獲益比例）。

綜上，本文從銷售、談判和定價(jià)開價(jià)討價(jià)還價(jià)的角度粗淺地討論了律師如何談價(jià)格。一家之言，歡迎拍磚。