網貸的悲慘案例(網貸的悲慘案例)

朋友們一定要明白，隨訪必須建立在首診和初診的基礎上。
沒有第一次的判斷，后續的過程就很難很快有結果。
很多銷售人員也很勤奮。他們每天拜訪客戶，每天給客戶打電話，卻無法獲得準確的客戶信息和情況。導致他們不知道根據不同情況如何跟進。
在上一篇《推銷員手冊(原連載11)》中，我說過你要主動提出簽約的要求，為了讓客戶給你一個明確的態度，讓有需求的客戶跟你簽約一次，不能簽約的客戶也要找理由拒絕你。
我們的很多銷售人員都不敢讓客戶簽合同，因為害怕遭到拒絕。結果他們簽不了合同，也不知道這個客戶出門或者放下電話后是否需要自己的產品。
舉個小例子。一個賣網絡電話的女業務員，通過貿易通跟我聊了一個多月，也讓我了解了她的產品，但是她沒有直接讓我買她的產品。結果她公司一個新來的男業務員第一次讓我給他買一個，明確告訴我一個月能省多少錢。我答應去拜訪他。
結果女業務員和男業務員一起來到我們公司。看到了產品，裝了一個。【/br/】之后，女售貨員說:黃經理，我聯系你一個月了，你都沒有從我這里買。你為什么答應他？我說:你沒說要賣給我產品。我以為你只是在和我聊天！我想通過這個例子告訴你的是，銷售有時候很簡單。你只需要找出為什么客戶不要你的產品。他的理由是什么？然后用什么方法說服客戶。
這是你制定后續計劃的基礎。
我經常根據不同的客戶情況把跟進分為三類。1.服務跟進。
2。轉型跟進。3.長期隨訪。
本文只講后兩種跟進，因為第一種是已經做業務的跟進，以后的文章我會具體講。
第二種轉化型跟進是指通過預約或拜訪，你知道通過努力可以達成合作的一種跟進方式。
第三長期跟進意味著短期內很難達成合作。
所謂轉型跟進，是根據客戶的態度來決定的。
情況如下:1。客戶仍然對產品感興趣并需要它，但他們仍然對價格有不同的意見。
對于這類客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格，根據自己的產品成本與客戶進行結算，從而獲得你產品價格的認可。
為了達成協議，可以在原報價的基礎上降低。
2。客戶對產品很感興趣，想買你的產品，但是因為暫時的資金問題買不到。你應該和這樣的客戶協調，一起制定一個時間表，讓他們可以預算購買你產品的費用。
當然，這樣的客戶不會直接說沒錢。你應該學會自己判斷。
很多業務員不跟進這類客戶。當他們跟進時，客戶已經購買了其他產品。
我的做法是，只要客戶靠譜，先給產品，再預約收錢。
3。客戶對你的產品了解不深，態度曖昧，可以買也可以不買。
對于這類客戶，要盡量讓自己的產品通俗易懂，量化產品給客戶帶來的好處，引起客戶的購買欲望。
客戶最關心的往往是你的產品會給他的公司帶來什么好處。
所謂長期跟進，就是客戶根本不想用你的產品或者已經買了類似的產品。
這樣的客戶不會因為你的主動跟進而想要你的產品，也不會與你合作。
你就這樣放棄這類客戶嗎？實踐證明，這類客戶中往往有大買家，但如果你跟得太緊，就會引起反感。
最好的辦法就是真心和他做朋友。
一封周末溫馨的短信，一張節日祝福的明信片，一份小小的生日禮物。
只要你持之以恒，這樣的客戶會給你驚喜。

只是交流而已。我有一個潛在客戶，我會經常給他發短信聊天。時間長了，我們成了好朋友，生意自然成交，不用刻意去談。很多時候，在和客戶交談的時候，最好能讓他在情感上接受你這個朋友，至少他不會討厭你，當然要有一定的度，而且要恰到好處。

重要提示:一定要留個尾巴“抓住”客戶
編輯本段
1。指定一個最小訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。2 .
。最重要的是后面加個說明，“以上價格供參考。
你可以理解，根據訂單數量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大差異——有時甚至高達10%的折扣。
“云韻——當然都是空的。
[br/]3。除了報價，盡量附上一些關于產品的信息，比如包裝，容器，產品圖片等等。

我的理念是，首先，給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本信息，讓客戶強烈地感覺到自己在和你接觸，無論交易是否完成，都能了解產品信息，這才是“值得接觸的”。
其次，在不知道客戶心理價位的情況下，可以在報價的同時，給客戶留有討價還價的興趣和空間。

釣魚也是一樣，不能只是白扔魚餌或者冷冷的扔個空鉤。

總之，第一次和客戶打交道，交易是其次，盡量引起客戶“保持聯系”的欲望才是最重要的。

附:所謂明確的意圖
你不能只是坐以待斃，等著客戶表達“明確的意圖”。試著讓顧客說出他的目的。

比如報了一個一般的FOB價格后，告訴客戶“請告訴我你需要的目的港，我很樂意換算一個CNF的價格供你參考”
或者“請告訴我可能的訂單數量和交貨時間，我看看能不能給你一個好的價格或者優惠”
等到客戶把這些材料給你，

否則，業務員就成了夾心餅干:老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不會透露細節，老板也不會放過。
業務陷入僵局。

作為銷售人員，你不僅要和客戶打交道，還要和老板打交道。不能光等機會。

前面說過，報價時留“尾巴”是常用的伎倆。

所謂低價，是指利潤不高的接近成本價的報價，靠跑量維持；高價格是期望更高利潤的價格。
作為新手，自己很難估算出成本價，老板也總是避重就輕，干脆去翻翻老客戶的交易數據。老客戶通常利潤較低，老客戶的真實成交價往往接近老板的心理底線。

“保尾低價”就是報個低價，但是如果你定了比較大的訂貨量，甚至比你預估的客戶可能的訂貨量高很多也無所謂。關鍵是用低價勾起客戶的興趣，為以后漲價提供依據——如果訂單量不夠，當然會貴一點(粵語口音)。

“高價留尾”是指在報出高價后，故意指定一個小的訂單數量(估計客戶不難達到)，超過這個數量，價格就會打折。【/br/】另外，前面的帖子里提到了，意思是根據付款方式的不同，可以給予更大的優惠。
簡而言之，價格過高，但鼓勵顧客當場還錢。

用低價法還是高價法，要看客戶的情況或者業務員的“感覺”。
這種“感覺”的準確程度取決于溫度。慢火煨，急不得。
不過一般來說，你可以先在網上查一下客戶的情況。如果你發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上傳播購買信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭對手，一開始價格高客戶就不理你了。
另一方面，對于那些不熟悉貿易的中間商，你可以采用高價的方法，在通信中主動介紹“專家”產品的技術情況，故意把情況復雜化，給客戶一種“這個產品很講究，外行容易上當”的感覺。最后，盡量利用客戶“花錢買安全”的心態，多賺一些。

報價處理的流程往往比較簡單:
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1。客戶問價格，老板說5元，客戶說太貴了。2 .
。向老板匯報，老板說最多4.50元。
客戶仍然拒絕。
[br/]3。老板很惱火，說:“你問客戶要下多少訂單。”
客戶要么沒聽到他的消息，要么回答“2.80美元怎么樣”？
4。老板說2元8元的費用不夠，顧客根本就是亂來。
.
.
4.2元以下不行。5 .
。客戶一聽就跑了。
.
.我們白忙了一場。我們這個月還得靠1500元的基本工資生活...碰巧我媽媽的生日是20號...一直在下雨。

老板和客戶一般都沒文化。如果我們總是讓他們這樣做，我們將永遠不會成功。
所以，業務員到了一個階段后，一定要爭取更高的層次，逐漸由被動變為主動，盡量“引導”客戶和老板去推銷業務。

“指導”基于三個概念:
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1。價格是活的。
根據訂單的大小，生產周期的安排，運輸方式，付款方式都會有很大的差異。
同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個組成部分或加工步驟的變化往往能帶來相當大的成本變化。2 .
。客戶可能不知道/堅持他們的產品要求。
尤其是消費品和工藝品。
例如，原計劃訂購1000臺。如果談判順利，客戶有信心，最終可能會增加到5000臺。
或者說，本來客戶想要的是全金屬的產品，但是最后為了價格便宜，可能會接受一個類似“外層金屬，內層樹脂/塑料”的建議。
[br/]3。老板可能不知道/堅持所謂的產品價格底線。【/br/】尤其是產品款式多的公司/工廠，老板只能提前估算大概的成本。
其實變數很多。
比如下個月就是生產空檔期。為了維持生產，我們可能會接受低利潤甚至固定成本的訂單。
或者資金緊張，急需一筆資金周轉或者信用證貸款。

當然，銷售人員要想變被動為主動，首先要熟悉自己的產品和工廠。
這對于一個精明的業務員來說，生存一年左右并不難。

有了以上觀念，報價時不要機械地傳達老板的意圖，輕易對客戶說“不”。
所以，我們這些業務老手總是一個腔調:“這個東西一般都是這個價格。
.
但是如果你真的想便宜的話，可以的。
.
幫你做點事”。
對于老板來說，就是:“我看一下這個客戶。是長線買家，值得跟進。
.
.
我們先想辦法和他做吧”。

兩者的區別一目了然:新手只是簡單的發消息，老手則是開動腦筋為客戶和老板設計解決方案，促進交易。

做的時候注意以下幾點:
編輯這一段
1。“低價”是可以的，但多是捆綁了“量大”、“預付款大”、“余額及時安全”、“交貨時間長”等條件。
注意，為什么“交貨時間長”是一個便利條件？因為這樣可以從容安排，可以用來填補生產缺口。另外，可以選擇運費較低的時候發貨，或者途中拼貨，大大節省了成本。2 .
。主動給客戶提建議，比如上面提到的偷工減料的招數。
很多時候，客戶心疼的是錢，而不是質量好。
客戶歡迎作為內部銀行提供的替代方案。
[br/]3。多和客戶溝通，了解他們的真實想法。
比如客戶還價太低的時候，從側面找出原因。是客戶不懂做生意不會算計，還是你的競爭對手不好，擾亂了市場？
以便有針對性地處理。
對了，就算競爭對手擾亂了市場，除非你知道對方在作弊，魷魚的原則就是不要對客戶說競爭對手的壞話，只要暗示一下——都是在大街上混的，給對方留個面子。

4。同樣的，多和老板溝通，探索偷工減料的方法，多找零配件的供應渠道來削減成本。
盡可能多地了解工廠的生產和財務狀況，為老板分憂，促進與低價客戶交易的可能性。

你收集的商業信息越多越好。
我見過一個慘烈的案例:一個有名的大買家詢價，新手業務員不知道對方的位置，老板不知道詳情，也沒有足夠重視。
結果因為貪圖一點點利潤，錯過了進入這個大買家供應體系的機會。【/br/】需要注意的是，很多大買家進入他們的“體系”是非常有價值的。一旦他們有了良好的交易記錄，未來的道路就會順暢很多。
而且這些大買家也不輕易詢價，往往只是在急著補貨的時候才偶爾發出去，這對新廠來說是難得的機會。
從這個意義上說，面對這么好的機會，即使是持平成本也要做，犧牲一點利潤買路費。
希望我的話能幫到你。努力，堅持，加油。祝你成功！！！！！！！！！！！！！！！！

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