律師可以不做“營銷律師”，但不可以不“營銷”。律師營銷也是讓潛在客戶“知道”自己的關鍵環節，“酒香也怕巷子深”。我雖然長期把自己定位為“操刀手”，可以與任何案源律師合作，但隨著團隊的擴大也不得不在辦案之余適度“營銷”。本文就以刑事辯護律師為例，談談律師營銷“七種武器”。

律師營銷“七種武器”X

1、熟人營銷

熟人營銷是律師營銷的“起步階段”。定期參加老鄉、同學聚會，通過他們幫自己介紹案源。這種營銷建立在“熟人”的信任上，不僅要求律師對客戶負責，而且要求律師對“熟人”負責。我在2010年前后的主要案源來自熟人營銷，那時幫過我的老鄉被我稱為“貴人”。此后即使我“不缺案件”，也不愿意外出應酬，但只要是“貴人”相邀，我必然趕過去。這不僅是對曾經對自己雪中送炭“貴人”的永恒尊重，也是對自己“微時”青澀記憶的留戀。律師可以“有架子”，但在幫助過自己的“貴人”面前需要收斂，感恩的心是自己積累豐富人脈的基礎。

2、公益營銷

公益營銷是律師營銷的“發展階段”。定期參加公益活動，例如送法進校園、送法進企業、送法進基層、送法進高墻、參加法律援助，可以在“熟人”之外贏得更多信任。律師通過一系列公益服務，鍛煉自己的講座能力與辦案能力。“巧婦難為無米之炊”，律師只有不斷普法不斷辦案，才能提高自己的業務能力，才能讓更多的人認識自己。多年來我保持著每年公益回饋的習慣，校園講座、企業普法、政府培訓、電視采訪、法律援助（辯護），都成為我的“保留節目”。定期做公益，既是讓自己保持純良，也是讓我們曾經的老教師“過一把癮”，體驗教師生活。

3、媒體營銷

媒體營銷是公益營銷的“升級版”，從此前借助媒體“普法”更多是公益服務變成借助媒體“專業宣傳”。此時律師需要體現自己的“專業素養”，對于刑事辯護律師而言應該凸顯自己的“刑事辯護”色彩，逐漸淡出其他媒體采訪領域。給報社寫法律點評，給電臺電視臺法制欄目做訪談，甚至參加法治在線視頻活動，都成為律師媒體營銷主要模式。只要有媒體采訪，“大數據搜索”就會將律師與刑事案件連接起來，儼然是刑事辯護領域的權威。

4、文章營銷

文章營銷是媒體營銷的“擴大版”，畢竟律師許多點評文字限于篇幅難以被媒體完整發布，那就需要律師撰寫法律文章通過博客、微博、微信公眾號發表。律師文章營銷不要求“多”，“寧可少點但要好點”，這才能體現自己“專業人士”特征。熱點問題透視、疑難案件分析、新法新規解讀，律師的專業文章不僅能使潛在的客戶認可自己的專業能力，甚至把律師同行變成自己的“轉介紹”媒介。一些律師不寫專業法律文章而是熱衷于“熱點轉發”，其實效果并不明顯，這種文章給人的感覺是此人是律師界“路路通”，而不是律師界“專業通”。

5、案例營銷

案例營銷是律師成其為“優秀律師”的關鍵，不善于案例營銷的律師難以步入優秀律師行列。案例營銷對律師提出兩項要求，第一律師要有成功案例，第二律師要有人將這些案例撰寫成文。一些律師例如田文昌、高子程、王亞林、王思魯、朱明勇等人甚至將自己的成功案例結集出版，這不僅是對自己多年卓有成效工作的總結，而且是不錯的營銷手段。案例營銷是律師營銷的“王道”，用實打實的案例向潛在客戶展示自己的業務能力，這是此前的4種營銷無法比擬的。實戰檢驗的律師專業素養，具有使用價值。我經常喜歡“曬”一下自己那些不批捕、不起訴、撤回起訴、改變罪名輕判、二審改判、免于刑事處罰、緩刑甚至無罪判決的案例，這也使得一些遠方的客戶相信我的能力。

6、職務營銷

職務營銷屬于“錦上添花”，它有大量經典案例的律師而言可以迅速提高品位與規則，但對于缺乏成功案例的律師而言價值不大。職務營銷就是利用自己擔任人大代表、政協委員、政府顧問、立法咨詢專家等職務以及在各級律師協會任職的便利宣傳自己，此時律師不僅是“優秀人士”，而且是“成功人士”。職務營銷也需要注意“專業對口”，例如一名刑事辯護律師沒有在律師協會刑事專業委員會任職而是在勞動法律等專業委員會任職，則此時的宣傳會適得其反。刑事辯護律師最好的社會職務應該是律師協會刑事專業委員會職務或者公檢法部門監督員職務，既能體現自己的專業特征，又能便利辦案。那些“吃不到葡萄說葡萄酸”的律師，其實是變相表達自己不能順利職務營銷的失落。我曾“煽動”同事加入律師協會各專業委員會——與其他們占著位置不干什么好事，不如咱們占著這些位置干些好事，例如改善律師執業環境。

7、論壇營銷

律師營銷的最高級別就是論壇營銷，即通過組織論壇來宣傳自己。這種論壇首推各級律師協會組織的刑事論壇，其次則是知名律師事務所組織的刑事論壇，一些律師受邀參加論壇，分享自己的成功案例與辦案心得，既能扮演刑事辯護的“一代宗師”角色，也能“潤物無聲”獲得與會人員的“轉介紹”。論壇營銷成功與否取決于3個條件，第一是論壇組織者的權威地位，第二是論壇發言的質量和水平，第三是潛在客戶對論壇的關注程度。律師能夠在全國影響力的論壇上“曬”一下自己的經典案例與辦案思考，很容易把自己變成“全國知名律師”。一些律師一位自己蹭熱點發問喊話就可以“消費熱點”成為知名律師，他們忽視了知名律師根本就無需蹭熱點，他們的言論就是熱點。

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那些知名的律師、著名的律師或者杰出的律師，都有自己很獨特的一個營銷手段，或者說都有一個成功的律師團隊或是成功的律所，他們尤其是在營銷方面都很出色。今天就來談談律師營銷的幾個重要問題。

第一，什么是律師營銷？

　　這里所講的也就是有關律師營銷的概念和定義。通過剛才大家開頭回答的問題，有三個問題值得各位同學認真思考并回答：一、律師營銷就是做廣告嗎？二、律師營銷就是搞推銷嗎？三、律師營銷就是搞關系嗎？四、律師營銷就是找案子嗎?

　　有一個年輕律師，做了幾年，一直沒有打開局面。但是，有一天他異想天開，竟然開始給法官寫信。他不是給一位法官寫信，他是給很多法官寫信。其實，大多數法官他根本就不認識。他在信中說，如果你們如果能夠給我介紹案子，我可以給你們百分之四十的提成。通過舉報反映，最后這個律師就被吊銷了律師執照。也就是說，他為了急于把自己推銷出去，就采取了給法官寫信的營銷方式。很顯然，這是一種不正確不對路的營銷。當然，對于這個吊銷律師執業證書的處罰，后來也出現了爭議。有學者認為，這位律師如此作為當然是不對的，但是否達到了要吊銷他律師執照的程度？

　　在這里，我們不討論這個處罰是否合理合法，我們要關注的是，律師營銷就是拉廣告、就是找案子、就是搞推銷、就是搞關系嗎？總之，就是推銷自己嗎？所有這些問題，實際上都是與律師營銷有關的概念。剛才我們講到的把自己介紹出去、把自己推銷出去，應該說都是營銷的某一個方面。剛才三位同學回答的三個方面，基本上都涉及到諸如拉廣告、搞推銷甚至拉關系，找案子之類的概念，這都是律師營銷的一個環節或者說一個枝節而已。所謂律師營銷，最重要的是我們通過律師營銷能夠讓客戶認識你、信任你、認同你、離不開你。所以，各位同學，如果你們將來想做律師的話，就一定要記住如何在公眾場合介紹自己、推薦自己，這非常重要。

　　剛才那三個游戲，就是一種在公共場合如何介紹的展示。介紹的結果是，第一是要讓人家對你過目不忘，第二是要人家對你產生信任，第三是讓人家考慮馬上或很快要聘用你，這是一個非常關鍵的問題。現在，我們舉辦的律師營銷課有時候會有一些有趣的案例或演示。比如說，現在是一個年終聚會，你是現場唯一一個律師。那么，你一張開嘴巴就是在介紹自己。你的介紹，既是展示自己的才能，也是展示律師的形象。

　　通過以上簡單的介紹，我們可以慢慢地看出律師營銷的概念和定義乃至作用了。律師營銷就是讓當事人更方便地找到適合的律師，讓律師體面地得到更多的案源。然后在當事人的互動參與下，對案件質量或工作質量進行良性管控。在訴訟業務中，以追求個案公正實現社會公平正義。在非訴業務中，以最經濟的投入獲得客戶最滿意的效果。最終實現律師與客戶的價值。可以說，律師營銷，就是滿足客戶利益需要的全部活動。雖然律師營銷有很多種定義，但這個定義應該是最直接的。因為今天我們沒有那么多時間，我們只能概要性的介紹。無論我們是如何強調律師營銷的特征，比如說無形性、同步性、差異性、高個性化、高私密性、高文化品位、高技術含量、高智慧與高增值服務、高情感體驗、高精神享受，也無論我們是如何強調律師營銷的行為特征，如它是一種創造性行為、自愿交換性行為或是滿足人們需要的行為，我們都可以說，律師營銷其實并不神秘、也不可怕、更不要原。說起來，無論是美國還是中國，開始都是禁止律師進行廣告營銷的。直到1977年6月27日，美國聯邦最高法院判決律師可以進行印刷品宣傳后，美國律師就開始通過廣播和電視進行營銷宣傳。中國律師也經歷了一個這樣的過程，開始也是不讓做廣告，現在是沒有禁止做廣告但也沒有倡導律師做廣告。其實，廣告只是營銷的一種，其他還有好多分類。

　　第二，律師營銷是什么，也就是說律師營銷到底是什么東西，律師營銷應該包括哪些內容？

　　應當說，因為分類方式的不同，關于律師營銷的種類也是各有不同。有的是從營銷主體上進行劃分，如個人營銷、團隊營銷、律所營銷、行業營銷等；也有的是從營銷方法上進行區分，如學術營銷、活動營銷、會議營銷、網絡營銷、公益營銷等；還有的是從營銷內容上進行分類，如服務營銷、產品營銷等；更有的是從營銷手段上進行區別，如傳統的廣告營銷、郵遞營銷，還如今天的線上與線下營銷、單一與組合營銷等等。因為時間關系，我們就一筆帶過了。

　　第三，律師營銷做什么、律師營銷怎么做？

　　所謂做什么，就是律師營銷的具體步驟。這是有關專家總結的律師營銷需要考慮的八個步驟，值得我們參考一下。首先是準備產品，接下來是市場推廣，然后就是談判簽約、合同履行、客戶維護乃至再次開發、找到客戶、發現需求等階段或步驟。

　　那么，律師營銷應該做么做呢？這里有一個現成的律師營銷的十大流程，它要求：一是如何打好基礎，二是如何進行市場調查研究，三是如何制定規劃戰略，四是如何進行市場細分，五是如何確定市場定位，六是如何進行產品研發，七是進行信息傳播，八是如何真正獲得案源，九是如何提供專業到位的法律服務，最后是如何做好客戶維護。因為時間關系，就不展開了。

　　第四，律師是什么？律師到底要不要營銷？律師應該向什么樣的客戶營銷？誰是律師最好的客戶？律師營銷的方向在哪里？

　　今天我們在這里探討律師營銷，其實首先要了解律師到底是什么，也就是律師到底有哪些分類。現在我國律師行業，關于律師營銷有兩種意見：一種認為律師不要營銷，一種認為律師需要營銷。要我來說，律師營銷還是需要的，也是必要的。因為律師營銷就是發現機會、創造機會、抓住機會、利用機會。掌握了這些機會，律師才會做得更好。當然，一千個律師就有一千個律師的工作方式，也有一千個律師的營銷方式。所以，我們首先要認真了解一下律師這個概念。

　　過去的《律師法》中的律師概念和現在的《律師法》中的律師定義，其實是有很大變化的。從1980年的《律師暫行條例》來看，律師就是為國家服務的國家法律工作者。而在1996年的《律師法》中，律師概念就變成了為社會提供法律服務的社會法律工作者。這都是舊《律師法》中的律師概念，那么，在新的《律師法》中是什么定位呢？2007年10月。《律師法》修訂后的律師概念，變成了“為當事人提供法律服務的執業人員”，這就意味著律師的身份與頭銜取決于你為誰服務。如果你為公權力服務，你就是國家法律工作者。如果你為私人提供法律服務，那你就是社會法律工作者。所以，新的律師概念是一個既可以偏重公權也可以偏重私權的概念。許多律師很懷念當年律師是國家法律工作者的年代，那時因為對律師的定位是國家法律工作者，所以方方面面對律師都非常友好。我在大學畢業之前的實習中，曾經在上海市第二律師事務所，現在這個律師事務所已經不存在了。那時，我們到一些地方辦案尤其是到公檢法辦案，一是都非常方便，二是都非常客氣，到法院呢人家還給你端茶倒水。現在這一切待遇，都已經沒有了。當年，作為律師竟然還可以穿警服去辦案，還可以帶著手銬去辦案，因為律師就是國家法律工作者。為什么要戴手銬呢？比如說見到有關當事人包括證人，都可以銬起來，帶到政法機關。現在，這一切都已經不復存在了。因為律師身份的變化，律師的待遇是“王小二過年——一年不如一年了”。

　　但是，現在律師的管理待遇也都提升了，律師成了“接受委托或者指定為當事人提供法律服務的執業人員”。“當事人”這三個字，請同學們一定要細細研究、好好理解。什么叫做“當事人”？“當事人”是誰？從我們學到的法律概念中，“當事人”既有法人、也有自然人，既有公權力，也有私權利。所謂“接受委托或指定”，是指委托一般來講可能更多的是私權利，而指定則有可能基本上是來源于公權力。

　　同學們，律師的法律服務，需要接受委托或指定，那么就有必要讓各種各樣的當事人認識和了解。這時，就需要律師營銷，需要各種各樣的律師營銷。剛才我問你們，有多少人是畢業后想做律師，其實做律師有兩種情況。一是畢業后直接進入律師事務所，二是畢業后先做其他職業然后再做律師。我曾經說過一句話，那就是說，做律師要去美國，做警察要去哪里呢?中國啊。因為中國警察的權利很大啊！所以做律師要去美國，做警察要在中國。在中國，警察不僅權力大，而且地位高。比如現在的公安局長，他可以擔任政法委書記，因而可以領導檢察長與法院院長。而律師在美國可謂如魚得水，因為律師既開創了美國，也成就了美國，更完善了美國。

　　剛才講到“當事人”，自然就要講到律師的專業特色與服務對象之間的關系。也就是律師需要當事人，需要客戶，需要服務市場。當然，反過來說，客戶也需要律師。那么，什么樣的客戶是律師需要的客戶呢？律師最需要的客戶是什么客戶呢？誰是客戶最好的律師？誰是律師最好的客戶？

　　在這方面，來過我們律師學院講課的幾位老師都很有心得體會和成功經驗。比如說呂紅兵律師，還有喬文駿律師，還有陳之愷律師，都值得我們認真研究與學習。因為時間太緊張了，我就不展開他們的傳奇故事了。

　　律師與客戶到底應該是一種什么樣的關系呢？在我看來，既是一種共同成長的關系，也是一種相互需要的關系。你們都知道潘石屹吧？他的律師是北京中倫所得主任張學兵。在潘石屹還是一個小老板的時候，他們互相就認識了，從此就分不開了。這種分不開，也可以理解成離不開。所謂“離不開”，就是你要讓客戶一直離不開你。如果需要達到這個目標，作為律師需要練就三樣本領：第一項本領是說你要跟著客戶走，就是客戶走到哪兒你跟到哪兒。但是，光有這項本領是不夠的，也就是說最好的律師不能只是跟著客戶走；第二項本領就是你要陪著客戶走，也就是與客戶共同成長；第三項本領也是最重要的一項本領，那就是你要有本事領著客戶走，凡是能做到領著客戶走的律師，一定會讓客戶永遠不會離開你。有人說，客戶既有狗客戶，也有貓客戶。貓客戶是哪里有好吃的我就去哪里，而狗客戶是不管你怎么走、走到哪里，我都跟著你走。所以我說能做到第三項本領的律師，就能找到最好的客戶，這樣的客戶絕對忠誠。所以，呂紅兵律師也好，張學兵律師也好，喬文駿律師也好，他們現在實際上已經不做業務了，在做什么呢？在做老師、做團隊。他們在指導學生、指導助手、指導團隊，如何發現客戶、如何培養客戶、如何鞏固客戶。

　　因為時間關系，對這個問題，這一講我們就先簡要講講。總而言之，世界上有多少個當事人就有多少種法律服務需求，有多少種法律服務需求就有多少種法律專業知識，有多少種法律專業知識就有多少種專業律師，有多少種專業律師就有多少種律師營銷。

　　第五，律師營銷的成功案例有哪些？

　　第一個案例：我們就先從這個“拆遷王”開始吧！“拆遷王”你們不知道是誰吧？那說明他的品牌還不夠，還要繼續努力。不然你們一定會知道的，其實在律師界都知道。所謂“拆遷王”，說的就是一位叫做王才亮的律師。這位律師是我的江西老鄉，他原來生活在江西的景德鎮。作為律師，他在景德鎮也可以過著衣食無憂的生活。但是，如果他有想法，有目標。2000年，他成立了一個王才亮律師事務所北京分所。他來到北京后，發現北京的法律服務市場更大。他原來在景德鎮時，刑事業務也做，房地產業務也做，醫療糾紛業務也做。后來他發現在這些業務領域中，有一樣業務更適合他，那就是拆遷安置法律服務。于是，后來他就專門做拆遷安置法律服務。這樣，他看就把北京的分所搞成了總所，把原來在景德鎮的總所變成分所了，并且就專門做拆遷法律服務。后來有人不叫他王才亮，叫他王拆遷，王拆遷倒過來不就是拆遷王嗎？所以現在很多跟拆遷有關的案子和訴訟，都跟王才亮有關系。因為王才亮律師的營銷方式就是辦案與出書，做完業務之后再寫書。寫書有兩種書，一種是寫理論的書，比如拆遷當中一些嚴重的問題，還有就是對拆遷當中的一些突發事件與案件，進行總結與分析。所以，王才亮律師的律師營銷就是出書講課。

　　第二個案例：講課是不是一種營銷？在我看來，應該是律師最好的營銷方式。同學們，是否知道在上海灘有三位姓朱的律師？一位是上海最早的執業律師會長朱洪超律師，一位是上海朱妙春律師事務所的朱妙春律師，一位是上海建緯律師事務所的朱樹英律師。這幾位律師，你們在上海上學，一定要知道。朱洪超律師現在主要專注于律師行業管理，這些年來他在這方面花費了很多時間與精力。朱妙春律師今年已經68歲了，但他還是到處講課，天天寫東西。他主要是做商標、專利、版權等知識產權業務與反正當競爭業務。他到處講課，有時候講課有錢，有時候講課是沒錢的。但是，不管有錢沒錢，其實都能給你帶來效益，帶來客戶、帶來市場、帶來平臺。今年64歲的朱樹英律師，他講的課就更多了。他是做房地產法律服務的，他原來在上海市建委工作，1992年他出來成立了“建緯律師事務所”，“建設”的“建”，“經緯”的“緯”。為什么要去這個名字呢？因為“經緯”的“緯”就跟建筑有關。他們所去年年底慶祝了自己的20周年生日，還出了好幾本書。他的營銷方式也是到處講課，有時候給律師同行講，有時候給律師業外講。各位同學，等你們做了律師之后，一定要學會講課，善于講課。因為講課確實是一個很重要很有效的營銷手段。還有出書，也是一個很管用的營銷方式。在建緯所，他們有時候還組團出書。所謂組團出書啊，就是無論是按專業還是按律師個人排序組成的系列叢書。朱樹英律師在全國律師協會還擔任了民委會主任的職務，所以他還組織制定各種各樣的專業操作指引。比如說建筑房地產，還比如說招投標，這一系列專業指引做出來后，無論是律師界還是經濟學界或是建筑房地產管理界，都知道這是朱樹英、這是建緯所的功勞與追求。那么，除了出書和講課，還要做什么呢？還要多做公益，比如說要到大學設立獎學金或獎教金，比如說設立希望小學，以體現對弱者的關懷。朱樹英律師還經常到西部去講課，這是他對西部律師的關懷。幫助自己的同行，不僅不收費，而且還要搭錢。可以說，這是一種公益性的律師營銷手段。

　　第三個案例：上海有一家小所，這家所的主任叫賈明軍。這是一位來自河南的小伙子，當年到上海的時候吃過很多苦。他究竟吃過多少苦，今天就不細說了，反正他剛來上海的時候既沒房子也沒錢。大概十三年前，因為某種特殊的緣分，我當時非常看好兩個年輕人。這兩個年輕人，其中一個就是賈明軍，他是河南濮陽人，還有一個叫做楊曉林，也是濮陽人。他們倆都是在濮陽長大的，我年輕的時候參加中央講師團到濮陽當過一年老師。他們到北京找我，我告訴他們，你們要獲得更大的天地的話，一定要選準自己的專業。后來，他們兩位果然一個北上一個南下，南下的就是賈明軍，北上的叫楊曉林。楊曉林律師現在專門做家庭婚姻案件，也就是是家事法律服務，也做得不錯。賈明軍的業務重點就是做婚姻與財產，這個財產是指與婚姻有關的所有財產。他現在做得很好，現在上海有關婚姻財產方面的法律業務也很多。另外，賈明軍律師的學術營銷、網絡營銷，都做得不錯。有一段時間，他專門研究股權股票問題，大家都知道，在上海不管是誰、多少收入都一樣，當婚姻出現問題的時候，之后的問題必然就是股票糾紛，股票糾紛后面就是法律服務。

　　第四個案例：你們知道北京的岳成律師事務所嗎？據我觀察，我認為他是全國做營銷做得最好的律師。他說他從來不送禮，他常說岳成只請客不送禮。在我看來，請客吃飯也是一種營銷方式。今年是他們所的20周年，他請了好多次次吃飯。其實，四年前他就開始請客了。當時，他說慶祝建所16 周年，第二年說是慶祝成立17周年，后來又慶祝成立18 周年，再后來就是慶祝成立19周年。到了周末，他也請客吃飯。他請客的錢是怎么來的呢？他給凈雅酒樓做法律顧問，一年收費50萬。他說，50萬不用給我了，就拿來請客吃飯吧。他的請客方式是今天請20桌，全是新聞界的。明天請20桌，都是企業界的。后天請20桌，全部是黑龍江老鄉。請20桌客人，你們可以想想是一個怎樣的場面。一眼看過去，像個大禮堂一樣，還有領導和嘉賓上去講話，感覺就像個大帕提。岳成所的一個專業特色是做法律顧問，尤其是許多媒體的法律顧問。大多時候，他們與媒體簽完協議后先不收錢，為什么呢？怕因為媒體覺得要媒體出錢是很難的，你們知道嗎，比如說來給我們民主與法治當顧問，要我們民主與法治出錢，不大愿意出，為什么呢？只是等到媒體有訴訟了，再單收費。所以，許多媒體愿意請岳成當法律顧問，要打官司就會找岳成。文化文藝界也是一樣，比如說姜昆、崔永元這些文藝界的名人，都找岳成打官司。如此營銷，品牌就來了，客戶就來了，市場就來了。他們還有請客聽課的營銷方式，現在每個禮拜四下午，他們搞一個有關的課程，這些課程都是跟老百姓生活有關的。他們邀請通知大家來聽課，一是免費，二是想來都來！聽完之后，大家覺得這個律師講得好，我們將來打官司時可以找他，這是一種接地氣的營銷。央視東方之子請岳成參加他們的節目，他們也參加岳成組織的活動。岳成所還設立了不少獎學金，在我們華政也有岳成所的獎學金項目。岳成所正在跟有些電視臺合作做欄目、做影視，還要拍電視劇。岳成律師說要投入一千萬拍一部中國律師的電視劇，為了這個電視劇我已經參加他們組織的好幾次論證會了。所以，這也是一種營銷，一種特別的營銷。一家律師事務所愿意投入一千萬拍一部電視劇，顯然不僅需要財力，更需要魄力。盡管到現在還沒拍，但話已經說出去了，影響力也已經出去了。

　　第五個案例：接下來我要介紹一家很有特色的專業所，那就是北京尚權所，這是一家于2006年成立的專門做刑事業務的律師事務所。從2007年開始，每年十月份的第三個周末舉辦一個論壇，叫做尚權刑事辯護論壇。從第一屆的30多人到現在的每屆300多人，人氣指數很高。他們邀請了各種各樣的專家，有大法官、大檢察官，也有大學者、大律師，還有媒體人。每年設置不同的主題，每年還與不同的高等院校或科研院所聯合主辦。這就說明，一家律師事務所不怕大小，只要有專業方向，也不怕成立早晚，只要獨特的客戶群，你就一定做得好。同學們，你們看，做律師的每個人都有一張自己的名片。除了我們平常見到的有形的名片，還有一種無形的名片。剛才說到的王才亮律師的無形名片是一個“拆”字，建緯所朱樹英律師的名片是一個“建”字，而尚權所得名片就是一個“辯”字。這些字，既是一張無形的名片，也是一種特別的營銷。這種營銷到底在營銷什么呢？就是一種專業知識或者說專業本領，當然還有一個專業形象或者是專業魅力。

　　第六個案例：這位律師到我們華政來講過課，他就是陳有西律師。這是一位很有學術含量的律師，所以他自己做了一個陳有西學術網。他原來在基層工作過，在廣播電視局也工作過，后來到了法院，后來還做了省政法委領導的秘書，后來出來做律師了。說實話，他原來律師做得挺好的，但是沒有到全國大紅大紫的程度，只是在江浙一帶有名氣。努力的人總會有回報的，李莊案來了。當李莊案被中國青年報報道之后，他就發表了一篇批駁中國青年報的文章，題目就是八問中青報。就是這篇文章，使他獲得了全國性的影響。無論是新聞界還是法律界乃至整個律師行業，甚至李莊的家人，都覺得他的文章寫得好，寫得既有針對性，也有專業性，更有影響性。于是，許多人呼吁應該請他做辯護人，后來李莊的家人確實請他做律師了。同學們，你們看陳有西律師就是通過這篇文章，擴大了影響力，提升了品牌力。后來，有人風趣地總結了一句話：李莊進去了，陳有西出來了。后來，又有人接龍說：李莊出來了，王立軍進去了。一個是非著名律師、著名的非律師，另一個是非著名警察、著名的非警察。關于陳有西律師，他不僅有智慧，而且也非常勤奮，他每天除了辦案，到了晚上都要寫文章、發博客，他睡得很晚，有時兩點三點才休息……還有一位律師跟陳有西一樣也很有名，他就是湖南的楊金柱律師，號稱“律壇怪俠”。他在開博客之前一直都不知道博客是什么，后來他跟我吹牛說要一日一博。我說你肯定做不到，如果是每天一篇文章，要一日一博誰能做到呢？那個時候還沒有微博，微博是一日幾博都可以。然而，這個楊金柱就開了個博客，還弄出個幾千萬的點擊量。陳有西也是一樣，幾千萬的博客粉絲。還有一位陳光武律師，他在哪里的呢？他在山東的臨沂，一個相對來講比較偏僻的城市。現在因為有了網絡，所以偏僻也不怕。現在，律師營銷進入了一個新時代，也就是網絡營銷時代。陳有西律師、楊金柱律師、陳光武律師，都是網絡營銷的受益者。

　　第七個案例：坐落在北京天安門廣場附近的天同所，是一家非常小的一個所，目前加起來不到30個人。他們就在北京貴賓樓旁邊的一個四合院內辦公。這個四合院竟然是他們買下來的，裝修也非常溫馨，也非常別致，很有個性。你們如果想到北京參觀的話，一進門可以看到一幅對聯。如果你們能夠讀出那幅對聯，天同所蔣勇主任就一定會熱忱歡迎你們。那副對聯是我的創意，但不是我書寫的，是著名的江平教授書寫的。他們搞了哪些特別的營銷呢？第一，搞了個夢工廠，其實就是一個創意工廠。有些什么創意呢？就是完全與互聯網緊密相連的創意工廠。天同所成立于2003年，到現在才十年，但現在他們的業務收費已經進入北京排名前20名之列。你們要知道，他們可是不到三十個人啊！他們專門做什么業務呢？專門做二審和再審案件，所以他們只要向律師同行營銷就可以了。他們辦案的成功率非常高，因為在收案之前還有個篩選的機制，也就是模擬法庭。通過模擬法庭的審理，他們知道哪些案子該接，哪些案子不該接。第二，他們現在成立了聯盟，這個聯盟就叫做“精專聯盟”。這個“精專”不是不是中國、俄羅斯、巴西、南非組成的的“金磚聯盟”。這個聯盟體現了一種差異化合作的方式，因為聯盟體內一種專業業務只有一家律師事務所，這就叫做互通有無、取長補短。第三，他們還專門成立了一個叫做“商事訴訟聯盟”，也就是專門做商事訴訟的法律服務。第四，在每個月的其中一個周五，他們又堅持搞了一個“天同開放日”。你們以后到北京就可以去參加他們的“天同開放日”。如果你們要去，我可以給你們介紹。因為那幅對聯的緣故，我享有直通介紹的權利。回家以后，你們一定要預習一下，那副對聯到底應該怎么念。

　　第六，律師營銷應有什么樣的發展模式？也就是應該走什么道路？

　　因為時間關系，這個問題就不講了，只是念念提綱吧。大家看看，一共有九種模式：一是專業營銷；二是培訓營銷；三是產品營銷；四是學術營銷；五是政治營銷；六是行業營銷；七是網絡營銷；八是網群營銷；九是多元營銷。

　　在這里，我簡要提一下政治營銷。在我們中國是一個政治掛帥的國家，所以政治營銷非常重要。現在有幾家所做政治營銷啊？一是大成所，他們竟然成立了一個黨委，這是全國律師事務所中唯一的由黨委的律師事務所，其他的律師事務所好像都只是黨支部。好幾位中央領導都去他們那里考察調研了，除了考察他們的業務水平，也考察他們的黨建工作；二是德恒所，他們的黨建也搞得很不錯。這家所來源于1993年司法部成立的中國律師事務中心，后來統一規范名稱時才改名為德恒所。他們以黨建帶動所建，取得了不俗的業績。有一年習近平還帶隊到德恒所進行調研。為此，一下子讓社會上好多人了解了，知名度、品牌度都大大提高。當然，他們本來就是大所，業務也做得很好；三是盈科所，盈科所本來是一家小所，但是從09年開始突飛猛進，規模上已經排名前三，好像也有中央領導去過調研。

　　總之，律師營銷既是一門學問，也是一種本領。絕不是一下子就能講清楚的，也不是一節課就能講明白的。既需要實踐鍛煉與磨練，更需要機會和機遇的把握與悟性。可以說，做好律師營銷，也是一種豐富的律師人生。如何通過律師營銷，擴大知名度、提升美譽度、加強信任度，最后實現依賴度，是需要每一位律師長期的學習與修煉，才能成功的。

作者：余安平 

來源：作者投稿