一、了解客戶的結算周期擠進頭班車 　　如果企業沒有抓住客戶的進貨規律和各種周期，企業的業務人員每次去收款自然就會十分被動。
　　 　　企業發給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業的業務人員在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉不靈，能不能過幾天再說。
　　” 　　客戶的倉庫里，本企業的貨物庫存已經不多，該再進貨了。
　　當企業業務人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進貨可以，但現在我帳戶上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。
　　 　　企業的業務員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。
　　 　　解決策略： 　　1、盡可能地全面了解經銷客戶的經營狀況：包括進貨周期、結帳周期。
　　關鍵是，你要每次比其他企業能領先一步拿到應收的帳款。
　　因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。
　　 　　2、以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。
　　 　　有時候，為了達到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標，企業的個別業務人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。
　　但實際上，客戶在外的應收款沒有及時收回來，那么，等客戶覺醒過來，業務人員以后的收款工作難免就不會順利。
　　 　　曾經有個企業的業務人員每次去收款都不順利，后來在一次與客戶一起喝酒的時候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業務人員，只要打電話叫他來收款，保險他準時趕到。
　　 　　不要為了討債而去收款，而是協助客戶一起去經營好其貨款，這才是降低企業應收款的根本所在。
　　 　　記住：一個純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。
　　 　　養成“說到做到”的好習慣，在與客戶平時的交往中，就做出規矩：“我決不食言，你也應說話算數。
　　”雖然開始時，其動機不一定完全是為了貨款，但當你真正涉及到收款時，對客戶就是一種無形的壓力。
　　反之，如果一些企業的業務人員自已已經常食言，那么他也會較勢利地來對待你。
　　 　　在平時就多多關心客戶，不要等到收款時，才想起他們。
　　在他們需要幫助之時，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。
　　 　　在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應收款，有可能此貨款是屬于企業的業務人員曾為其開發的零售點，也可能是客戶自己來不及去催收的款項，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。
　　 適當地與客戶的財務人員搞好關系，經常送他們一些禮品。
　　雖然他們對你的銷量貢獻關系不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。
　　 　　3、尋找第三者擔保 　　企業可以要求你的客戶在與你發生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續。
　　這樣做，至少萬一在未來發生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關債權人。
　　同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。
　　 　　4、事前催收 　　對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。
　　 　　事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。
　　這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。
　　 　　如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間。
　　或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認后再寄回。
　　 　　5、上門要早 　　到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。
　　否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。
　　 　　6、高頻次，小金額 　　對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。
　　寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。
　　須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。
　　 　　很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。
　　 　　7、不空許諾言　 　　不空許諾言，不答應自己權限以外的條件。
　　業務員擅自答應客戶自己權限以外的條件，在受到領導指責后再向客戶表示拒絕，就會產生麻煩。
　　這樣，業務員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至會停止與業務員的交易，使業務員進退兩難。
　　所以業務員不要為了博得客戶的歡心而任意答應條件。
　　

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