助力正確認(rèn)識(shí)“保險(xiǎn)”

對(duì)壽險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的誤區(qū)和不足，是壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶徑。由于種種原因，目前有些保險(xiǎn)險(xiǎn)種、特別是壽險(xiǎn)的功能和理賠條件及程序不被民眾甚至是投保人正確認(rèn)識(shí)，甚至有“保險(xiǎn)=騙子”的觀念。不可否認(rèn)，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)有誤區(qū)固然有保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)的問題，但整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷模式、保險(xiǎn)理念以及投保人自身的消費(fèi)意識(shí)都存在一定問題。比如說，大部分投保人根本就沒有認(rèn)真看過一遍保險(xiǎn)合同，對(duì)于自己投的是什么險(xiǎn)、各個(gè)險(xiǎn)種的區(qū)別、理賠的條件認(rèn)識(shí)不清，以為只要“出事”，保險(xiǎn)公司就都應(yīng)該“買單”。結(jié)果一到理賠的時(shí)候，保險(xiǎn)公司依合同拒絕理賠，導(dǎo)致矛盾激化，“保險(xiǎn)是騙子”自然是投保人的第一感受，事實(shí)上，導(dǎo)致誤會(huì)的發(fā)生，投保人與保險(xiǎn)公司都有責(zé)任。

當(dāng)然，律師的作用，不僅僅體現(xiàn)在微觀的保險(xiǎn)關(guān)系的法律釋明上，對(duì)于于保險(xiǎn)工具對(duì)于千家萬戶、對(duì)于每名自然人的重要作用，都可以站在法律的角度進(jìn)闡述分析?？赡苡行┤司蜁?huì)說，“這不是為保險(xiǎn)站臺(tái)嘛！”確實(shí)，這是為保險(xiǎn)業(yè)“站臺(tái)”，但更是為法治站臺(tái)、為金融秩序站臺(tái)！

舉個(gè)例子說，有個(gè)別人對(duì)“IPO”也有誤解，認(rèn)為那是“上市公司的圈錢游戲”，但我們律師通過大量的證券業(yè)務(wù)，為證券業(yè)“站臺(tái)”，通過一、二級(jí)資本市場(chǎng)的IPO及定贈(zèng)、并購業(yè)務(wù)，有力地支持了證券業(yè)的發(fā)展。律師業(yè)對(duì)于證券業(yè)、保險(xiǎn)的功能和作用，同道亦理。

助力民眾選擇“保險(xiǎn)”

對(duì)于普通民眾來說，選擇“保險(xiǎn)”就是選擇“保障”，這一點(diǎn)與高凈值客戶選擇保險(xiǎn)的目的不同。保險(xiǎn)工具的保障功能，體現(xiàn)在大病醫(yī)療、意外傷害、養(yǎng)老自理、子女就讀、失業(yè)生活等方面，這些方面都是民生功能、都是保障老百姓“生老病死”的功能。

在某種意義上來說，對(duì)于民眾普通保險(xiǎn)的“保障”責(zé)任，更像是一項(xiàng)偉大的慈善工程，大家“湊份子”把錢放入保險(xiǎn)公司，由保險(xiǎn)公司對(duì)那些不幸發(fā)生意外病殘、失業(yè)等合保條件的普通民眾進(jìn)行理賠，特別是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和意外傷害險(xiǎn)的這項(xiàng)功能尤為如此。我們前段時(shí)間流行的“學(xué)子意外、校友捐款”，在一定意義上說，也是“保險(xiǎn)”功能的間接體現(xiàn)。但是，正常有秩的機(jī)制，應(yīng)該是作為金融工具的保險(xiǎn)進(jìn)行保障。

律師精通法律，通過一定的途徑和渠道，包括不限于電視、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、沙龍、院校課堂、社區(qū)居所，通過不同城市、不同地域、不同場(chǎng)合、不同層級(jí)的多方位、全角度地參與民眾保險(xiǎn)理念、法律關(guān)系包含權(quán)利義務(wù)的闡述，讓普通民眾了解不同險(xiǎn)種的作用、保障功能的體現(xiàn)、特別是理賠的條件和程序，有助于普及保險(xiǎn)知識(shí)，打破“聽保險(xiǎn)代理人講選保險(xiǎn)”的傳統(tǒng)方式，而改為“和自己掌握一定保險(xiǎn)知識(shí)后的自我認(rèn)知的結(jié)合”，這樣，可以促進(jìn)民眾對(duì)于保險(xiǎn)險(xiǎn)種的自我選擇，結(jié)合自己的家庭、子女、生活、教育情況，選擇合適的保險(xiǎn)。那時(shí)，保險(xiǎn)作為一種“保障”工具，會(huì)是千家萬戶喜聞樂見的工具，在諸如上海這樣的某些地區(qū)完全可以達(dá)到諸如日本每1人平均1.2張保單的密度！

助力富裕階層選擇“保險(xiǎn)”

高凈值客戶對(duì)于保險(xiǎn)工具的要求和“痛點(diǎn)”決不僅僅在于“保障”，對(duì)于幾十萬甚至上百萬所謂的“保障”高凈值客戶根本沒有興趣，他們對(duì)于保險(xiǎn)的內(nèi)在需求，在于財(cái)富的安全與傳承、現(xiàn)金流的保障與融資以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的的未雨綢繆。

目前，高凈值人群購買保單的密度，要高于普通民眾，但是正如私人銀行家俱樂部監(jiān)事長(zhǎng)劉長(zhǎng)坤先生所言，高凈值客戶對(duì)于保險(xiǎn)工具的把握普遍存在兩個(gè)問題。

第一個(gè)問題，在于保額和財(cái)產(chǎn)體量不匹配。雖然我們經(jīng)常能看到諸如“千萬保單誕生”、甚至“2億保單”的新聞，但本質(zhì)上說，這一點(diǎn)兒都不稀奇。大額壽險(xiǎn)保單有一定的“杠桿”、“融資”及財(cái)富傳承與安全保障功能，從國(guó)外實(shí)踐來看，高凈值客戶的保費(fèi)投入一般在其家庭資產(chǎn)中占據(jù)10%左右，而中國(guó)2014年內(nèi)地富豪第200位的凈資產(chǎn)就逾50億人民幣，考慮股權(quán)變現(xiàn)因素，至少千萬級(jí)保單在中國(guó)各二、三線城市應(yīng)成為常態(tài)。但目前，高凈值群體保額和其資產(chǎn)的匹配比例還有很大提升的空間。

第二個(gè)問題，很多高凈值客戶使用的不是最適合自己的保險(xiǎn)工具，即保單不是最佳配置方案。高凈值客戶通過保險(xiǎn)工具，要實(shí)現(xiàn)私人財(cái)富的婚姻保護(hù)、安全繼承避免引發(fā)繼承糾紛，以及財(cái)富的增值、保值、現(xiàn)金的融資功能等，需要多個(gè)保單、不同險(xiǎn)種、以及全球財(cái)富配置的綜合應(yīng)用，但在實(shí)踐中，由于投保人對(duì)于保險(xiǎn)綜合工具的應(yīng)用認(rèn)識(shí)不足、以及保險(xiǎn)代理人對(duì)于涉及相關(guān)國(guó)內(nèi)外法律關(guān)系的掌握有限，高凈值客戶的保單配套性不足、功能性匹配性有待進(jìn)一步提高。

特別指出的是，超高凈值客戶的財(cái)富管理，是需要借助于其他信托、協(xié)議、遺囑、移民、籌稅、重組等一系列工具和保險(xiǎn)工具搭配籌劃的，保險(xiǎn)工具也不能獨(dú)善自舞。而相關(guān)綜合法律工具的應(yīng)用與籌劃，律師的身影必不可少，甚至最為重要。未來是以“客戶需求”為導(dǎo)向的時(shí)代，特別對(duì)于超高凈值客戶的服務(wù)尤為如此、定制化、團(tuán)隊(duì)化服務(wù)趨勢(shì)是必然。

最后，律師不應(yīng)該以“賣保險(xiǎn)”為目標(biāo)，為千萬金融機(jī)構(gòu)中介從業(yè)人員提供培訓(xùn)服務(wù)也不是終極目的，律師應(yīng)以消費(fèi)端“客戶”為中心，成為金融服務(wù)業(yè)（包括但不限于保險(xiǎn)、信托、私行、資管等）的有力伙伴，共同為金融消費(fèi)的客戶服務(wù)，相互支持，共同促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的私人金融發(fā)展！