在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的客戶給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對客戶的信用情況重新評定。當(dāng)廠家開拓新的市場或?qū)δ繕?biāo)市場進(jìn)行細(xì)分時(shí)，選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對著“買方市場”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。因此，合作前對經(jīng)銷商進(jìn)行評估就顯得尤為重要。評估的內(nèi)容應(yīng)包括：　

1，客戶的資信狀況；　

　　包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價(jià)等。　

　　2、 客戶的財(cái)務(wù)狀況；　

包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊資金、資金來源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、客戶應(yīng)收帳款等。　

　　　3、 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料；　

　　包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛好、不良嗜好等。　

　　4、付款順序是否排列在前面;

　　　　要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。　

五、 客戶發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：　

在日常經(jīng)營、管理中，客戶出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：　

　　1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷；　

　　2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；　

　　3. 受到其他公司的法律訴訟；　

　　4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；　

　　5. 付款比過去延遲；經(jīng)常超出最后期限；　

　　6. 多次破壞付款承諾；　

　　7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；　

　　8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；　

9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。　

　　10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；　

　　11. 不正常的不回復(fù)電話；　

　　12. 開出大量的期票；　

　　13. 銀行退票（理由：余款不足）；　

　　14. 應(yīng)收帳款過多，資金回籠困難；　

　　15. 轉(zhuǎn)換銀行過于頻繁；　

　　16. 以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）　

　　17. 突然下過大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）；　

　　18. 發(fā)展過快（管理、經(jīng)營不能同步發(fā)展）；　

　　當(dāng)客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。　

　六、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)：　

　我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對方不能如約應(yīng)建議對方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。　

　　1、 因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長，追收成功率越低：　

　　2、 最后收款期限　

　　a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過回款期限的1/3；如超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討；　

　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天；　

　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天；　

　　d、 如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。　

七、 提高銷售人員追款技巧：　

銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：　

　　1. 運(yùn)用常識(shí)；　

　　2. 追討函件；　

　　3. 豐富、完善的客戶資料檔案；　

　　4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章；　

　　5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸；　

　　6. 錄音；　

　　7. 向警方求助；　

　　8. 謹(jǐn)慎從事；　

9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。

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