很多當(dāng)事人在打官司時(shí)就是去跟法官和仲裁員發(fā)表義正嚴(yán)詞的演講，差一點(diǎn)的律師只是跟著敲邊鼓兒，好一點(diǎn)的律師知道去說服法官和仲裁員判自己的客戶贏。但是，光說服是說服不了的。法官和仲裁員還想知道，怎么判你贏。

也就是說，律師還要給法官和仲裁員一個(gè)判自己客戶贏的具體方案，就是“判我贏的可操作性”。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，即使法官和仲裁員想判你贏，但是，如果判你贏不可操作或操作起來很麻煩（比如，要做深入的分析論證，或者，要寫很長的判決書或判決書），那么，他們可能就會知難而退。

要知道，法官和仲裁員通常是很忙的，你不要指望他們到一大堆文件中去翻騰出對你有利的東西來。而且，那樣的話，也會顯得法官和仲裁員有傾向性，他們是不愿意這樣做的。我作為仲裁員，就有這種體會，當(dāng)事人的代理律師沒完沒了的演講，就是不說那句關(guān)鍵的話，仲裁員都替他們著急。

所以，律師要把自己當(dāng)成法官的書記員或仲裁員的案件秘書，給他們一個(gè)完整的、合理的判自己客戶贏的操作方案，大大減輕他們的工作量。有的當(dāng)事人覺得自己天經(jīng)地義地應(yīng)該贏，案子很簡單，鐵證如山。但是，打官司就跟打牌一樣，你抓了再好的牌，也不能說把牌一亮說你肯定贏，大家還得打下去。抓了一手好牌最后打輸了的也是常見的事。所以，當(dāng)事人要好好配合你的律師制訂一個(gè)法官仲裁員愿意接受的又能最大程度保護(hù)你利益的方案。

制訂方案如烹小鮮，要讓法官和仲裁員對你的操作方案心里踏踏實(shí)實(shí)的，覺得如水到渠成，他們才會在判案時(shí)信手拈來你的操作方案。說到這，就得特別是說一下原告和申請人常陷入的一個(gè)誤區(qū)。

在琢磨訴訟和仲裁請求（就是讓對方賠多少錢）的時(shí)候，原告和申請人往往有一種到菜市場擺攤兒賣東西的心理。他們總想著，對方肯定得要砍價(jià)兒，法官和仲裁員也肯定得幫著打折，那我就得要高點(diǎn)兒。在選律師的時(shí)候，也跟看心理醫(yī)生似的。律師越鼓動你多要，就越覺得這個(gè)律師專業(yè)。于是，就騎上思想的野馬，跑馬圈地似的，一通兒亂要。

那么，沒道理的訴訟請求和仲裁請求有什么不好呢？

第一，給法官和仲裁員留下了不講道理的印象。

第二，多交訴訟費(fèi)或仲裁費(fèi)。

第三，你的律師可能會只顧著圍繞這些無理的請求強(qiáng)詞奪理，而忽略了論證那些合理的請求；即使他們能兼顧，那些合理請求的論證也會被強(qiáng)詞奪理所削弱。

第四，合理的請求與不合理的請求在事實(shí)依據(jù)和法律依據(jù)方面有時(shí)是不同的，甚至是自相矛盾的。

特別是事實(shí)依據(jù)方面，如果為了追求不合理的請求而不提供有利于合理請求的事實(shí)依據(jù)，那就會偷雞不成蝕把米；如果提供了，自相矛盾，固然不合理的請求得不到支持，也增加了法官和仲裁員的工作量，這能有好嗎？

舉個(gè)例子，如果你買了一套商品房，房屋質(zhì)量有問題，無法居住，你想讓開發(fā)商賠償。那么，你就得讓你的律師好好考慮一下，是要求賠償在外面住酒店的費(fèi)用呢，還是要求賠償租金損失。所以，原告和申請人要想清楚，這跟出去吃飯一樣，先搞清楚是誰請客，別上來就看著啥好就點(diǎn)啥，最后結(jié)賬時(shí)就傻眼了。

再說說被告和被申請人，他們最容易犯的錯(cuò)誤就是瞞不住的也要瞞，還有就是在質(zhì)證時(shí)一味抵死不認(rèn)，覺得這樣法官和仲裁員就拿你沒辦法了。殊不知，對于不同的案件事實(shí)，要采取不同的態(tài)度。

第一類，你不說，對方也會提交證據(jù)來說。有一個(gè)外商投資企業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓的仲裁案子，申請人是外方，請求仲裁庭裁決確認(rèn)被申請人放棄了優(yōu)先權(quán)，并裁決被申請人配合辦理股權(quán)轉(zhuǎn)讓的審批手續(xù)。被申請人提交了雙方簽訂的一份關(guān)于外商投資企業(yè)的《委托經(jīng)營協(xié)議》，其中明確約定由外方負(fù)責(zé)經(jīng)營管理合營公司，但條件是，在中方向第三方或外方轉(zhuǎn)讓全部股權(quán)之前，外方不得轉(zhuǎn)讓其股權(quán)。雙方雖然沒有將該協(xié)議報(bào)批，但該協(xié)議中約定，自雙方代表簽字之日起生效，并且雙方也實(shí)際履行了該協(xié)議。庭審時(shí)，申請人就顯得很被動，在仲裁員心目中的可信性就大大降低了。所以，瞞得住的可以瞞，瞞不住的就不要瞞。

第二類，你不認(rèn)，法官和仲裁員就沒有辦法，這個(gè)可以抵死不認(rèn)。有一個(gè)仲裁案子，雙方簽訂了一份木材采伐銷售合同，申請人（買方）說被申請人（賣方）沒有交貨，被申請人說他已經(jīng)交了貨，是申請人沒有付款。被申請人的證據(jù)是他已向申請人的代表（兩個(gè)自然人）交了貨，但是，沒有證據(jù)證明這兩個(gè)人就是申請人的代表。申請人就是不認(rèn)，而且，說好了與這兩個(gè)人當(dāng)庭對質(zhì)，但后來又沒到庭（他的代理律師出庭了）。考慮來考慮去，仲裁庭還是覺得從技術(shù)上很難去采信這兩個(gè)證人的證言。

第三類，你不認(rèn)，法官和仲裁員可以幫你認(rèn)，這個(gè)就得策略點(diǎn)兒了。很搞笑的例子就是，原告（申請人）說給被告（被申請人）發(fā)過書面通知，并出示通知的復(fù)印件和快遞底單。被告（被申請人）振振有詞地說，請出示原件。原告（申請人）說，原件已經(jīng)寄給你了。這種情況下，抵死不認(rèn)不但沒有意義，還讓法官和仲裁員覺得你這個(gè)人不老實(shí)。還有個(gè)仲裁案子，被申請人先是拒不出庭，千呼萬喚始出來后，上來就說，“我拒絕回答任何問題”。你不回答，仲裁庭也按部就班地照問不誤，結(jié)果可想而知，連不該輸?shù)牟糠忠步o放棄了。

一個(gè)法官曾經(jīng)說過，一味地不承認(rèn)，等于是放棄了為自己辯解的機(jī)會。當(dāng)然，有的代理人先是不承認(rèn)，然后再通過假設(shè)來發(fā)表意見，這不失為一個(gè)聰明的做法。但是，一定要讓法官和仲裁員覺得你不是在找麻煩，如何做到這一點(diǎn)不是一句話兩句話能說的清的，說到底就是一種氣場。

總之，無論是原告（申請人）還是被告（被申請人），不要只振振有詞地說自己應(yīng)該贏，還要給法官和仲裁員提供一套他們可以接受的判自己贏的方案。就像領(lǐng)導(dǎo)與秘書之間的關(guān)系一樣，如果秘書想讓領(lǐng)導(dǎo)按自己的意思辦，就得準(zhǔn)備一套領(lǐng)導(dǎo)能接受的方案。領(lǐng)導(dǎo)呢，如果就這么一個(gè)秘書，自己又忙或者不想花心思做方案，恐怕就只有接受秘書的方案了。法官和仲裁員就是領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)事人就是秘書。

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本文作者：北京大成律師事務(wù)所  鄧永泉