很多當事人在打官司時就是去跟法官和仲裁員發表義正嚴詞的演講，差一點的律師只是跟著敲邊鼓兒，好一點的律師知道去說服法官和仲裁員判自己的客戶贏。但是，光說服是說服不了的。法官和仲裁員還想知道，怎么判你贏。

也就是說，律師還要給法官和仲裁員一個判自己客戶贏的具體方案，就是“判我贏的可操作性”。從我的經驗來看，即使法官和仲裁員想判你贏，但是，如果判你贏不可操作或操作起來很麻煩（比如，要做深入的分析論證，或者，要寫很長的判決書或判決書），那么，他們可能就會知難而退。

要知道，法官和仲裁員通常是很忙的，你不要指望他們到一大堆文件中去翻騰出對你有利的東西來。而且，那樣的話，也會顯得法官和仲裁員有傾向性，他們是不愿意這樣做的。我作為仲裁員，就有這種體會，當事人的代理律師沒完沒了的演講，就是不說那句關鍵的話，仲裁員都替他們著急。

所以，律師要把自己當成法官的書記員或仲裁員的案件秘書，給他們一個完整的、合理的判自己客戶贏的操作方案，大大減輕他們的工作量。有的當事人覺得自己天經地義地應該贏，案子很簡單，鐵證如山。但是，打官司就跟打牌一樣，你抓了再好的牌，也不能說把牌一亮說你肯定贏，大家還得打下去。抓了一手好牌最后打輸了的也是常見的事。所以，當事人要好好配合你的律師制訂一個法官仲裁員愿意接受的又能最大程度保護你利益的方案。

制訂方案如烹小鮮，要讓法官和仲裁員對你的操作方案心里踏踏實實的，覺得如水到渠成，他們才會在判案時信手拈來你的操作方案。說到這，就得特別是說一下原告和申請人常陷入的一個誤區。

在琢磨訴訟和仲裁請求（就是讓對方賠多少錢）的時候，原告和申請人往往有一種到菜市場擺攤兒賣東西的心理。他們總想著，對方肯定得要砍價兒，法官和仲裁員也肯定得幫著打折，那我就得要高點兒。在選律師的時候，也跟看心理醫生似的。律師越鼓動你多要，就越覺得這個律師專業。于是，就騎上思想的野馬，跑馬圈地似的，一通兒亂要。

那么，沒道理的訴訟請求和仲裁請求有什么不好呢？

第一，給法官和仲裁員留下了不講道理的印象。

第二，多交訴訟費或仲裁費。

第三，你的律師可能會只顧著圍繞這些無理的請求強詞奪理，而忽略了論證那些合理的請求；即使他們能兼顧，那些合理請求的論證也會被強詞奪理所削弱。

第四，合理的請求與不合理的請求在事實依據和法律依據方面有時是不同的，甚至是自相矛盾的。

特別是事實依據方面，如果為了追求不合理的請求而不提供有利于合理請求的事實依據，那就會偷雞不成蝕把米；如果提供了，自相矛盾，固然不合理的請求得不到支持，也增加了法官和仲裁員的工作量，這能有好嗎？

舉個例子，如果你買了一套商品房，房屋質量有問題，無法居住，你想讓開發商賠償。那么，你就得讓你的律師好好考慮一下，是要求賠償在外面住酒店的費用呢，還是要求賠償租金損失。所以，原告和申請人要想清楚，這跟出去吃飯一樣，先搞清楚是誰請客，別上來就看著啥好就點啥，最后結賬時就傻眼了。

再說說被告和被申請人，他們最容易犯的錯誤就是瞞不住的也要瞞，還有就是在質證時一味抵死不認，覺得這樣法官和仲裁員就拿你沒辦法了。殊不知，對于不同的案件事實，要采取不同的態度。

第一類，你不說，對方也會提交證據來說。有一個外商投資企業股權轉讓的仲裁案子，申請人是外方，請求仲裁庭裁決確認被申請人放棄了優先權，并裁決被申請人配合辦理股權轉讓的審批手續。被申請人提交了雙方簽訂的一份關于外商投資企業的《委托經營協議》，其中明確約定由外方負責經營管理合營公司，但條件是，在中方向第三方或外方轉讓全部股權之前，外方不得轉讓其股權。雙方雖然沒有將該協議報批，但該協議中約定，自雙方代表簽字之日起生效，并且雙方也實際履行了該協議。庭審時，申請人就顯得很被動，在仲裁員心目中的可信性就大大降低了。所以，瞞得住的可以瞞，瞞不住的就不要瞞。

第二類，你不認，法官和仲裁員就沒有辦法，這個可以抵死不認。有一個仲裁案子，雙方簽訂了一份木材采伐銷售合同，申請人（買方）說被申請人（賣方）沒有交貨，被申請人說他已經交了貨，是申請人沒有付款。被申請人的證據是他已向申請人的代表（兩個自然人）交了貨，但是，沒有證據證明這兩個人就是申請人的代表。申請人就是不認，而且，說好了與這兩個人當庭對質，但后來又沒到庭（他的代理律師出庭了）。考慮來考慮去，仲裁庭還是覺得從技術上很難去采信這兩個證人的證言。

第三類，你不認，法官和仲裁員可以幫你認，這個就得策略點兒了。很搞笑的例子就是，原告（申請人）說給被告（被申請人）發過書面通知，并出示通知的復印件和快遞底單。被告（被申請人）振振有詞地說，請出示原件。原告（申請人）說，原件已經寄給你了。這種情況下，抵死不認不但沒有意義，還讓法官和仲裁員覺得你這個人不老實。還有個仲裁案子，被申請人先是拒不出庭，千呼萬喚始出來后，上來就說，“我拒絕回答任何問題”。你不回答，仲裁庭也按部就班地照問不誤，結果可想而知，連不該輸的部分也給放棄了。

一個法官曾經說過，一味地不承認，等于是放棄了為自己辯解的機會。當然，有的代理人先是不承認，然后再通過假設來發表意見，這不失為一個聰明的做法。但是，一定要讓法官和仲裁員覺得你不是在找麻煩，如何做到這一點不是一句話兩句話能說的清的，說到底就是一種氣場。

總之，無論是原告（申請人）還是被告（被申請人），不要只振振有詞地說自己應該贏，還要給法官和仲裁員提供一套他們可以接受的判自己贏的方案。就像領導與秘書之間的關系一樣，如果秘書想讓領導按自己的意思辦，就得準備一套領導能接受的方案。領導呢，如果就這么一個秘書，自己又忙或者不想花心思做方案，恐怕就只有接受秘書的方案了。法官和仲裁員就是領導，當事人就是秘書。

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本文作者：北京大成律師事務所  鄧永泉